吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 如何发现销售培训需求

如何发现销售培训需求

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

培训的目的是改变营销团队的态度、提高营销团队的知识和技能,因此,把握好员工管理培训需求的真正目的,是做好培训工作的前提,同时也提供了培训评估的依据。如何发现培训需求可以从一下几点展开:
:直线经理与营销团队接触的最近,因此,对与营销团队的培训需求把握也比较准确。直线经理在作出培训需求的时候,需要明确明确培训的结果与目标,并且能够提供可量化的工具。为了更好的给员工提供学习机会,企业内部可以培养各个类型的企业培训师培训讲师,跟踪式的培训整体员工。
:有很多企业也做了问卷调查,去发掘培训需求,但往往只是简单的罗列出几个培训的课程,由营销团队的人员投票,哪门课程投票的人数多,就培训哪个课程,而往往这样做是发现不了真正的培训需求。培训需求的问卷调查需要做到两点:(1)、采取360度问卷调查,通过调查直线经理、业务员、售后员,甚至还有消费者,从不同的角度去发觉真正的培训需求。需要认识到三个问题:培训背景是什么?在哪方面培训?谁需要培训?(2)、培训需求的问卷调查还需要设计一些对培训工作的反馈情况,从反馈情况去调整培训工作决策。例如,设计一些针对培训教材、时间、讲师的满意度调查等等。对于如何给企业做培训,可以浏览企业培训师吉宁博士网站的培训商城频道,在那里可以选择你想培训的课题和内容。
:要真正了解销售团队的真实情况,需要深入一线,通过现场观察,去发现团队的不足点,从而发现培训需求。例如:通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员气势、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。
:以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。例如,某企业在培训产品知识时,培训笔试考核时出的一道原题是:“假如您负责一家分公司的促销策划工作,您将如何策划2.4G键鼠的促销活动?”此题主要考核结合产品,对促销的整体认识,但考核情况并不理想,从而发现团队对促销的认识不够深刻,需要加强促销方面的培训,同时公司也在本次培训后发现了营销管理中的一些问题。公司开始拟订了标准的促销流程,从促销分析、执行标准、评估、全员参与、促销激励、终端陈列、宣传、培训等等内容引导分公司在促销前的促销准备工作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。