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销售人员培训地三个层次

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售代表的工作有开发客户、收集市场信息、处理客户关系等内容,这就要求其很好地了解公司情况、学会销售方法、了解产品知识和客户管理等,其中最重要的要掌握产品知识。由于一些销售商关注产品的差价,对产品的好坏、外观、领先程度往往忽略,导致很多销售人员误认为掌握销售技巧就可以了,产品知识那是技术人员的事情,其实不然。如果销售人员对产品介绍得不清楚,那么会大大影响销售。

因此,对销售人员最有效的培训方法是室内讲座。在室内讲座的过程中,应该有角色扮演。基层员工的工作相对简单、规范,不需要太大的灵活性,室内培训、现场实践、标准化手册、自学等都是很好的培训方法,这些培训是公司应尽的责任,但是国内的企业做得远远不够。国内的企业招聘销售人员可能要求有若干年的经验,而一些跨国公司招聘的绝大多数是大学毕业生,他们知道员工培训的责任在于公司,按照公司的理念、企业文化去培训,员工不但会尽快融入市场,还会对企业有很好的感情。目前国内公司越来越认识到这一点,并开始模仿,但前提条件必须有强大的培训能力。

销售主管的工作由于既要在一线做销售又要做管理,还要做一些规划工作,因此应该加强管理职能方面的培训。譬如开发、设计之类的动脑工作,需要掌握的是管理、渠道规划方面的技能,包括掌握项目规划、团队管理技巧等。培训时要强调会议培训的效果,高级经理应该把给中层经理开会当成一次培训的机会,除了进行室内培训、现场指导外,要更多强调会议培训。此外,由于销售主管具备一定经验和素质,应该提倡自我“充电”的学习方法。

在国外,销售经理的工作范畴基本上没有销售这一项,但在中国除了极少数的授权公司外,销售经理甚至副总裁还需要面对自己下属无法解决的客户,解决疑难问题。这其中有下属不称职的原因,有销售市场波动的原因,也有政策变化的问题,从而导致了销售经理甚至主管销售的副总裁大部分时间不是做规划、管理,而是解决客户的问题,这在很大程度上影响了企业的销售业绩。因此销售经理应具备管理能力,懂得管理规划,懂得营销知识,并和广告、财务相配合。在对销售经理培训的时候,应该侧重换思路,多听听讲座,甚至可以到大学进修一段时间,系统地学习管理理论、营销知识。

在培训过程中,小公司应该“外部为主、自己为辅”,注重外部力量培训,注重与战略伙伴配合;大公司应该"外部为辅、内部为主",建立自己的培训力量,编写自己的教材、工具和培训手册。目前,我国企业对内培训的工作取得了积极的进展,培训工作得到普及,企业、员工高度重视,少量企业的培训水准日趋专业化、国际化。

标签:销售技巧培训

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。