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销售中你看不见的六个地方

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售的成功与失败,古往今来都是事关企业生存的首要因素。
特别在眼下金融风暴“沉淀”之时不同行业都凸显出了积极投入、力保求稳的一面。自然间,各种对于销售工作的论调也随之层出不穷,有人说:销售的成功便是“个人及团队在规定时间内完成组织既定的销售份额乃至超越”,而反过来则是销售的失败。
那么,在这非常具有科学依据的定义背后其实蕴涵着多个的必备条件,也就是指标题中所说明的“看不见的地方”。用意是想“针对”那些奋战在“终端第一线的销售人员”提供参考,促使能给所在公司带来更多的收益。而附带地来讲笔者也想通过此文传达两个理念:
1、销售是公司通过各部门一系列运作之后的体现,并无成功与失败之分,作为销售人员要做到位的只需规范、条理、有序地完成相应步骤。
2、销售真正意义上的成功,并不是仅存在与按时完成每月/年的绩效指标,而是要配合公司整体达到盈利,超过预期目标的前提下所生成的使命感。
看不见的地方(一):销售员的人格
作为公司线下推广的主要“载体”,销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体,更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人,这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续,千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢,这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。
看不见的地方(二):被拒绝后的心态感应
被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题,这种情节贯穿于电话交流、登门拜访,所以要根据情况先了解被拒绝的原因,明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性,以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好,那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话,这样只会增加在客户心中的厌恶感。
看不见的地方(三):公司品牌效应的形成
按理论来说,在一个常规的市场,企业品牌的打造是需要先做好产品和服务,然后再配合相关的营销推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域,如果你所面对的市场是一片蓝海,那么,作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。
看不见的地方(四):产品的优劣势比较
熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比,并且有条理与逻辑的进行交流,那么成交的概率会大大增加。
看不见的地方(五):产品给客户带来的实际价值
无论是推广什么样类型的产品,你永远要记得你是要为客户解决问题,是去和合作伙伴平等地交流,而不是强制性地去说服他们购买你的产品。
看不见的地方(六):客户实际状态下的需求,该用怎样的方式去感动“她”
其实,这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节,包括笔者在内也一直没有很好的参透。因为这涉及到很多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有这样的需要,但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握,拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式,贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。

标签:销售

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。