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装潢行业“潜规则”—室内装潢设计师吃回扣

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

最近,珠海一家装修论坛上爆出一个“黑帖”,一位装修公司人士帮业主购建材时,层层吃回扣。该帖宣称,业主购买了7万元建材,却被吃了3万的回扣。至今,业主还被蒙在鼓里。记者通过网上搜索,发现该帖最早于去年7月份出现在搜房等家居论坛上。尽管是旧事重提,但还是引起不少网友拍砖。一些网友发出感慨:实在太黑了。

在百度搜索引擎上输入关键词“设计回扣”,能查到大约40万条相关信息,可见这个现象受关注程度很高。中国青年报最新披露一组调查数据,参与调查的消费者中,44.1%的人认为自己曾经遭遇过装修消费潜规则,但超过七成人选择“忍了”。

怪象

设计师吃回扣成“家常便饭”

佳佳(化名)在位于珠海体育中心的某装饰公司上班,尽管入行不到三年,但对于设计师们的“潜规则”已看得很清楚。“都这样了,很多建材都很暴利”,佳佳说,设计师跟商家合作,一般能拿到10%~20%的回扣。其中瓷砖、壁纸、灯具的回扣点数最高,部分甚至高达40%以上,比如业主购买100元的产品,设计师能从商家那里得到40元回报。此前,瓷砖、木地板被认为是回扣重灾区,如今“竞争激烈”,灯具渐渐成为当中的“制高点”。

“这就像业务员跑业务一样”,佳佳说,设计师帮业主选购材料,帮助商家完成交易,并拿相应的“提成”。目前,设计师一般都是跟大品牌商家合作,除利润空间较高外,质量也会有所保障。不过,设计师有时不能拿全部的回扣,还要适当“照顾”一下其他人。有业内人士透露,装修监工和设计师为了这些回扣有时会闹矛盾,有些监理甚至会挑材料的毛病,甚至要求客户换材料。有的装修公司也会和商家签订相关协议,提成归公司分配。

设计师“大家是共赢的”

记者发现,当谈到“回扣”这个“潜规则”时,一些设计师毫不回避。他们认为这已是行规,并且“合情合理”。此外,如今无论是商家和顾客,很多都知道有这个规则。实际上,“潜规则”已变成了“明规则”,成为设计师们收入的重要来源。

“我们花了很多时间和精力,帮助业主选购到质量合格、价格实惠的产品,不应该有所回报吗?”,尤工在一家装饰公司任专家设计师,他认为业主实际上能从中得到一些实惠,对商家而言,利润率虽有所下降,但成交率上升,“大家是共赢的”。

消费者

虽不吃亏,但觉得“太黑”

家住新香洲万家附近的业主王女士去年装修新家前,曾去市场查看了一下,把主要的装修材料价格了解一番。不过,当她下定决心购买时,由装修公司的一位设计师陪同前来。

“他会先带你去几家熟悉的地方选择”,王女士告诉记者,自己最后还是选择原先看好的那些品牌。最后成交时,设计师砍到的价格,竟比她原先了解到的稍微低一点。这让她有些困惑:不是设计师要吃回扣吗?怎么价格反而更优惠了?

“可能设计师做多了,拿到的是批发价吧”,王女士当时想,虽然她知道设计师肯定会得到一些回报,但想到人家帮忙拿货更低价,还给一些专业意见,心理也就平衡了。

王女士表示,自己和很多业主一样,在装修选购建材时,并不了解设计师如何拿回扣的。有的人甚至没听过这回事,为了方便,干脆让装修公司全包。

记者查阅论坛的各种回帖时,发现业主虽不觉得“吃亏”,有的虽明知道情况,也愿意让设计师陪同,但很多人认为,这种回扣行为实际上败坏了行业的风气“太黑”。

商家

不太认同,但无可奈何

“我们产品没有质量问题,但设计师的观点能影响业主”,华夏陶瓷建材城的一家瓷砖品牌店店长潘小姐告诉记者,他们之所以接受这个潜规则,是因为生意难做。

“刚开始时,业主看中了我们的产品,但设计师随口’点评‘几句,业主就神奇般走向对面的店”,潘小姐说,她当时很沮丧,后来才知道没有向这位设计师“打个招呼”。如今,即使是陌生的设计师陪同顾客前来,精明的销售人员也能够一眼识别其身份,并采取“合适”的方式去销售。“有些设计师不用暗示,会主动联系我们”。据了解,由于设计师掌握着很多业主资源,商家为了提高交易成功率,不得不牺牲部分利润,以换取更多的销量,这在行业不景气的情况下尤其如此。目前很多陶瓷企业非常看重设计师渠道建设,其中也有这部分原因。

火爆“黑帖”账单

油漆:180元一桶的油漆,报价单写300元,业主花3000元,设计师拿1200元回扣;

灯具:业主买15000元的灯具,回扣6000元。

板材:原本买板材需要22000元,结果花30000元购齐所有板材,回扣8000元。

瓷砖:18000元的地砖、墙砖费用,他私吞3000元。

木地板:用一般材质的木地板代替优等,平均每平米多报价10元,800平方米又是8000元。另有一些零碎的回扣无法统计。

答疑解惑

设计师的回扣从哪里来?

以瓷砖为例,瓷砖出厂时,一般都会标明“市场参考价”。比如一款瓷砖100元,代理可能以3-4折(30~40元)的价格拿货。当产品摆在终端货架上时,标价是100元。对一般消费者,商家最低打6折(60元),对设计师最低5折(50元)甚至更低。如果设计师陪同业主购买,最终以6折(60元)计算,那么10元的差额便归设计师所有。

商家如何支付设计师报酬?

一般完成交易后,商家会直接支付酬金给设计师,主要有两种形式:一是,设计师原本与商家有口头或书面协议,如果设计师介绍生意成功,直接按照交易总数返点。二是,设计师原本没有与商家协议,陪同业主前来看商品时再私下具体“协商”。

设计师陪同选材更优惠?

客户独自购买或让设计师陪同,最终拿到的材料价格都一样。有些设计师甚至还会把价格压得更低,让顾客觉得“更实惠”。当然也不排除个别设计师利用业主的信任提高价格。

提高设计待遇能避回扣吗?

记者在采访中,部分设计师表示,当前回扣泛滥最主要的原因是设计师待遇较低。珠海一些新设计师底薪只有800~900元,生活压力不得不使他们“潜规则”。也有商家认为,设计师吃回扣,跟他们经验、资历、名气并无直接关系,一些资深设计师“吃得更狠”。记者认为,回扣泛滥,很大程度是由于行业规则混乱,缺乏外力约束所造成。当外力包括法律,对各种不合法行为未能形成巨大威慑,潜规则流行就不可避免。

法眼看事

私下回扣行为构成商业贿赂

珠海市律师协会劳动法律业务委员会副主任、广东大公威德律师事务所律师林叔权表示,如果设计师吃回扣,消费者毫不知情,或者知情不入账,那么就违反了反不正当竞争法第8条,属受贿行为,而商家则构成了行贿行为;如果设计师主动索取各种回扣,数额超过刑法规定,那么就构成违反刑法第163条受贿罪。

林律师认为,从法律角度,当前很多“回扣”行为都是违法的,消费者之所以不予以追究,一是可能法律意识不足,二是“较真”的成本很高,觉得得不偿失。至于商家、设计师,往往已接受了这个“潜规则”,即使知道相关法规,但“合情合理”,也不一定忌讳。

解决之道

[知名品牌]

加强销售渠道建设可规避

欧派橱柜珠海商场工程主管部主管陈立森告诉记者,橱柜产品和瓷砖等产品不同,普通顾客从外观上就可看出产品优劣;此外,欧派本身知名度较高,销售渠道商保持了强势,有效避开了各种消费“潜规则”。

[家居商场]

发现吃回扣就炒鱿鱼

珠海一些大型家居商场,如世邦家居世界、百安居等都有独立装潢中心。“我们设计师不敢吃回扣”,世邦家居策划部经理郭丽告诉记者,设计师一经发现“吃回扣”,就要炒鱿鱼。“我们成立装潢中心,原因之一就是为了防止该现象”,郭丽表示。百安居珠海市场部经理郑丽荣表示,在百安居商场内购物,商场一般不允许商家私自打折。如选择在百安居装潢中心装修,还有一定套餐折扣。

[部分设计师]

不收回扣,收“服务费”

记者获悉,也有些设计师能坚守原则,不收回扣,且以最低折扣给顾客拿货;有的设计师为自己明码标价,不吃回扣,但明白告诉业主,成交后要支付一定的“服务费”。

业内支招

客户如何减少被“潜规则”

在目前现状无法打破的情况下,业内人士称也可通过以下方式,减少自己被“潜规则”的几率。

1、选择价格透明的品牌,货比三家。如有条件,甚至可委托朋友、网友在品牌产地进行相关了解。

2、通过朋友介绍设计师帮忙选购,碍于“熟人”面子,设计师往往会拿个“友情价”;如果没有认识的设计师,可尽量打与之建立“友情”。

3、在商家搞促销时购买,业主能够拿到平时设计师才拿到的价格;或者参加团购。

4,一些简单装修的业主,也可选择大型家居商场的装潢中心队伍。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。