吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 销售人员必备素质培训分析

销售人员必备素质培训分析

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

一般来说,对前期的销售人员,应继续进行知识、技能与观念态度方面的培训,并使之成为必备素质。企业培训师吉宁博士认为前期的销售人员,需要掌握三方面的必备知识,即竞争策略知识、人际交往知识和心理分析知识。

在销售过程中,经常遭遇竞争对手争夺客户的情况。需要销售人员,根据客户方的所处阶段与敌我双方的进程比较,采取相应的竞争策略。

其一,闪电战

我方进程领先于竞争对手,且客户方处于购买决策阶段。销售人员应迅速发现契机,给予客户适当的推动和刺激,使其立刻决定购买。“闪电战”贵在速战速决,业务员可以通过整合资源、适当让利的方式促使客户立即购买产品。

其二,保卫战

我方进程虽处于领先状态,客户方仍处于酝酿阶段。对客户方的关键决策人,保持密切的接触,并实行保卫,以防竞争对手趁机而入。“保卫战”要一直坚持到客户决定购买为止,这一过程往往较长,有时需要长期攻坚。 “保卫战”需要销售人员培养敏锐的感知力,以备随时作战需要。

其三,阵地战

我方进度明显滞后,但客户还在酝酿阶段。一旦发现了机会,就要稳扎稳打,打一场阵地战。销售人员发现机会后,从客户外围或其他部门入手,层层逼近核心采购圈,直到最终拿下订单。“阵地战”贵在稳打稳扎,切忌毛躁、莽撞。

此外,前期的销售人员,需要掌握的核心技能主要有:分析客户能力、建立信任能力和商务谈判能力。当然,除了知识和技能之外,销售人员的观念态度也很重要。在成熟前期,销售人员应重点培养的观念态度有:换位思维观念、辩证思维观念和诚信思维观念。

管理培训网高级讲师李育新老师的揭示了最有效和最有力的说服秘诀:通过将良好的市场营销基础和说服影响相结合,你可以引导客户进入“催眠购买”中,使他们比平时更容易被暗示、更顺从,这样你就可以将你和你的产品顺利地渗透进客户的思维中,使他们确定无疑地进行购买。

不管你销售的产品是汽车、保险或房地产,还是你自己的想法、建议、观点。仅有三寸不烂之舌是不够的。最重要的是取得客户信任,与客户建立链接。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。