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顾问式销售技巧训练培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

传统的销售模式有一个不成文的假设:即销售方与客户之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。销售员一只眼睛看着客户的脸色,滔滔不绝地向客户灌输产品的理念;另一只眼睛紧盯着客户的钱袋子,运用各种销售技巧、公关技巧,甚至连哄带骗,直到从客户钱包里拿来银子,大功告成。

销售方与客户是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,销售方为客户提供最好的解决方案,提升客户价值的同时,也将惠及自己。

这种思路要求销售团队必须站在客户的角度,从为客户创造利益出发,扮演客户顾问的角色,挖掘客户的显性需求和隐性需求,以满足客户需求和提升客户价值为中心,为客户设计最佳的产品配置,实现客户采购的目标。也获得自身的商业利益。

因此现如今顾问式销售培训技巧才越来越重要,顾问式销售团队的魅力源自高水平顾问,这些顾问具有丰富的业务经验、敏锐的业务洞察力,在对客户调研的过程中,能够发现客户存在的问题,结合他们的行业背景知识和标杆企业的成功经验,有能力为客户提供良好的解决方案。

对于企业来说,要打造一支高效的顾问式销售团队,将这一销售战略落实为具体的行动,并最终赢得客户,仍要经过重重考验。看似简单却从一开始就可能成为障碍的问题在于,如何在企业内部打破部门限制,集合所需要的人力资源组成一个顾问式销售团队。

对销售人员来说,不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异,销售人员需要不断适应新的销售方式,各方面压力下, 销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。

虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境,不过从长远来看,顾问式销售仍然是大势所趋,市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难,维护老的客户成为首选,此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。涛涛国际方面的数据显示,目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多,对顾问式销售的认可度也逐渐提高,可以预见,顾问式销售将成为市场中主流的销售模式。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。