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弱势企业如何以柔道战略以小博大

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

强攻硬拼,弱势企业难以挑战强势对手;柔道战略则可以化解掉强大对手的优势——通过快速运动造成对手无的放矢、推拉牵制诱使对手失去平衡、借力打力导致对手进退维谷,是为移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。EBay、淘宝、蒙牛……这些曾经在巨人影子下生存的公司,是如何成为柔道高手的?

几年前,美国连锁折扣卖场鼻祖凯马特(Kmart)因自己的市场份额不断被沃尔玛鲸吞,毅然发动了一场针尖对麦芒的价格战。凯马特推出成百上千种特价品,声称价格低于对手。卧榻之侧,岂容他人酣睡?沃尔玛立即对这些特价品打折,使价格再次低于或持平于凯马特。

随即,双方进入了比拼内功的阶段:看谁的运营成本更低。凯马特很快就捉襟见肘了。那些特价品由于供货不足,经常缺货,冲着它们而来的顾客不禁怨声载道。同时,由于不少货品都是赔钱赚吆喝,凯马特的亏损直线上升,很快不能支撑。反观沃尔玛,由于运营成本和供应链管理优于凯马特,价格战虽然代价不菲,但尚能承受。这样,孰胜孰败,从凯马特发动正面进攻的一刻就已经注定了,结果凯马特的总裁只能辞职谢罪,公司进入破产程序。

一家叫塔吉特(Target)的折扣卖场远比凯马特聪明。美国折扣卖场的目标顾客多为女性。塔吉特发现,中等或中等以上收入的女性对折扣商场(如沃尔玛)有些抵触,因为那里的商品、环境、服务难以令她们满意,而环境舒适的百货公司商品价格又过于昂贵。看到了两者中间的空档,塔吉特把自己定位为“高级商品的折扣店”,不但购物环境好于沃尔玛,产品也普遍高出一个档次,为中产阶级提供了很好的性价比,成为美国发展最快、规模居第二的零售巨头。

凯马特的失败和塔吉特的成功说明,相对弱势的企业要成功挑战行业领袖,靠强攻硬拼是不行的,那么,该如何以柔克刚?

弱者的“柔道”生存法则

柔道,根据,是一种将对手的体能和力量为己所用,借力打力,击败对手而获胜的武术,它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。柔道战略主张企业避开对手锋芒,放弃硬碰硬的思维,以巧取胜,四两拨千斤。

柔道和中国的太极推手一样,带有浓烈东方色彩,吻合东方的哲学思想。这种以柔克刚的思路,强调“柔”的力量。比如道家认为:“天下柔者莫过于水,而能攻坚者又莫胜于水”。老子有“柔弱胜刚强”,“天下之至柔,驰骋天下之至坚”的话。里另一句名言是:“上善若水,水利万物而不争。”其实不是不争,而是不摆出争的态势,因为“夫唯不争,故天下莫能与之争”。以“不争”来回避同质化竞争,同时开创“无争”的商业蓝海。韩国裔的金伟灿发展出这样的理论,显然有其东方的哲学渊源。看来,柔道战略可能天生适合于中国人使用。尤费教授认为,企业可以运用柔道的三大原则获得市场胜利:移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。