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销售技巧培训:如何成为客户的专业级顾问

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段“面对面顾问式销售”仍然是许多企业的主要销售方式,所有需要进行陌生面对面拜访的销售人员,对此都是一大挑战。

这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。此时,销售技巧培训就显得异常重要,掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧,获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率。

一般说来,顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给顾客带来情感收入。

顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。一个满意的顾客是企业最好的广告。

企业培训师吉宁博士认为顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中就会事半功倍。例如,要了解产品知识和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。

在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,记下当天工作中得到的最深印象,整理研究,总结经验。

如果你对顾问式销售还有所疑惑,可以参加夏耀辉老师的,帮助企业提升销售人员职业素质,提升销售业绩和销售团队作战能力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。