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企业缺乏对销售培训的合理规划

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售员队伍的培训效果直接影响着企业在顾客心目中的形象和销售业绩。客观地讲,销售员是当今“买方市场”大环境下的必然派生物。

实际上,现在我国的企业也不乏对销售员的培训,很多大型企业招聘大量的销售员后都会提供几个星期甚至一到两个月的培训,但是很多培训的效果似乎不尽人意,尽管企业投入了人力物力进行培训,但实践证明经过培训后的销售员仍然给很多顾客留下素质不高,不够专业的不良印象。

培训失败的原因是多方面的,固然有受训者自身的原因,当更重要的我认为是企业缺乏对培训的合理规划,培训内容不合理,培训讲师选择不当。具体分析如下:

其一,受训者培训期望过高。本案例中销售员是刚刚从学校走出来的学生,他们很多人期望通过公司一到两个月的培训达到一个新的高度或者说认为培训一定能保证良好的工作绩效,实际上好的工作绩效是多方面原因促成的。

他们往往先是满怀热情,以为培训能解决一切问题。实际达不到,又变成极度失望,最后说“培训无用”。其实,培训不是万能药。培训只是教给你工作方法与技能,能否取得好的工作业绩,关键不仅仅在培训,它是培训和管理共同作用的结果。

其二,企业培训本身的不规范。培训计划缺失,培训手段单一,培训内容脱离实际,没有对销售员进行家电相关知识的普及培训和销售技巧的培训,缺乏企业文化的灌输,不能提高销售员对企业和产品的认同感。同时,培训制度不完善,缺乏有效的需求分析和回报率考评,没有把培训和绩效考核挂钩等等诸多问题,都是销售员培训失败的重要原因。

其三,培训场地和培训讲师的选择不当。很多企业认为,培训是一项成本很高的活动,而且收益不是立竿见影的,因而即使搞培训也不愿意增加成本,尽可能地削减培训费用。

企业以工作失误损失、团队效率下降、机会损失等方式隐形地支付员工培训费用。 本案例中,选择比较破旧的培训场地,尽管节约了培训成本,但是却影响了培训效果,使得学员难于集中精力学习,学习效率低下,使培训成本成为了沉没成本。

现代的科学培训必然要以合理的培训需求为基础,不然培训必然沦为盲目的任务性质的无效作为,在对我们销售员的培训课程做需求分析时必须以考虑到他们的学习要求,这就需要企业把自己的发展战略和员工个人的职业发展目标有机的统一起来,激发员工自己参与和要求培训的兴趣和动机,正常的人都有不断学习和完善自我的愿望。

特别是在生存压力日益增大的今天,许多人都想在工作过程中能够得到二次充电和提高,而我们的销售员大多学历不高,所以在这方面的需求尤为强烈。我们在做培训需要分析时,非常有必要深入一线卖场,了解销售员的真实想法和需要,采用问卷调查和取样的研究方法,大量的收集企业销售员的学习需要,才能够为我们的培训需求分析指明正确的方向。

在培训课程的设计上应该更多注重实战技巧培训,可以大量的使用情景模拟培训方法。实现培训互动。因此,在对一线销售人员的培训中,完全可以大量引入情景模拟和角色扮演的培训方法,设计各种不同的销售场景和难题,要求受训者在这种虚拟情景下完成销售行为,通过培训师的观察和事后评点,销售员的实战销售能力会得到迅速提高,而其他没有参加模拟的销售员作为观察者,也能够得到很深刻的印象,取得好的培训效果。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。