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培训管理者学习宝典:如何进行角色扮演培训?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

角色扮演是体会情景的训练方法。用最简单的话说,角色扮演就是“好似在演出”。在培训教学上的角色扮演中,给一组人提出一个情景,要求一些学员担任各种角色并出场演出,其余人在下面观看。表演结束后,扮演者、观察者和培训师共同对整个情况进行讨论。学员和培训师来分析点评成功与失败处,从而认识到自己的不足,并明确改进方向,多组学员共同参与又可以起到交流经验取长补短的作用。

那么如何进行好角色扮演的培训方法,企业培训师吉宁博士认为可以按照以下步骤进行:

第一步,培训师在开始规划一次角色扮演时,应该确定这种培训的目的。要向学员传授哪些销售实战的新技能,产生哪些态度上的影响?学员应该怎样,或在什么样的实战环境中适用这些技能?

有了明确的角色演练题目,培训师就要发挥鼓动性,鼓励学员自愿参与,抓住每一个锻炼自己的机会。我们东方人多数都不愿意出风头或表现自己,因此角色扮演培训法的成功与否,与培训师调动学员参与的积极性关系密切。

就拿销售技巧中的拜访技巧培训来说吧,培训师首先要进行详细讲解。如应该注意避免过多表现自己的过度推销,以在没有明确顾客需要的情况下,如:如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何进行自我介绍等等。如果是拜访老客户,方式又有所不同。培训师讲解完成后,就要为学员角色扮演提供设置好的情景,并给出扮演的演练题目。如公司生产出一种新产品,业务员的任务是向一位曾经向企业退货的客户去推荐新产品,目的是推荐成功。

第二步,在角色扮演期间,培训师应该记录下扮演者的行为。也可在表演中插话,但插话的目的应是使扮演者保持角色、不要跑题,或者向扮演者或观众说明某一论点。“画外音”方式是很有用的,即让扮演者以“画外音”的方式补充用台词和演出无法表达的情绪。

第三步,点评是角色扮演较为重要的步骤,点评可以由学员来进行也可以培训师来点评,但多数情况下是培训师与学员配合进行点评,这样从不同角度分析问题,使点评更加具有说服力。讨论总结应该由卸去角色的扮演者开始,培训师可以允许他首先对表演本身发表感想,帮助他表达自己的感情,并把他的体验与这堂课的目标联系起来,接着再要求观众们表明他们的感觉和观察意见。

培训师应总结这次角色扮演中的关键事件、问题和这次演出所提出的解决问题的方法。扮演者的行为可以不服气,也可以提出批评。若有必要,培训师可要求同一角色的同一学员,不同角色的同一学员,或同一角色的不同学员来重复这场演出。

第四步,角色扮演的物质环境应该是大家熟悉的、轻松自在的和与外界隔绝的。灵活安排的座位较为理想,因为这样便于把房间用于各种各样原角色扮演的情景,也便于安排半圆形的观众座位。角色扮演应该具有信任人的、在心里上安全的或能够容忍失败的个人环境。一般来说,不到这个集体成员间彼此熟悉友爱,就不该尝试角色扮演法。

角色扮演法的优点在于学员参与性较强,学员与培训师之间的互动交流充分,可以提高学员培训的积极性;通过学员之间的互动点评,帮助学员认清自己的不足和优点,并掌握改善方式。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。