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王牌导购的实效培训管理3步法

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

目前的导购员培训多集中于企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面,相对来说理论性较强,实效性差了一些。企业培训师吉宁博士管理培训课程为广大门店总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售。

首先,培训管理员需要收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客的各种问题,以及经常面对的现场的各种情况。在这一点中应当注意,我们要收集的是“原汁原味”的各种问题和情况,最好的方法是在现场实时记录与观察,而不是开个会,通过导购员的回忆总结出来。

比如如果某导购员认为我们的价格高了,那么在实际工作中,哪怕很少的几位对价格不满的顾客,都会迅速强化他的这一认知,最后成为他所强调的但实际上顾客并未特别关注的问题。

其次,分析归类问题。经过一段时间的记录后,收集到的导购员实际工作中遇到的情况和问题可能杂乱繁多、五花八门。这就需要一个分析和归类的过程,将这些庞杂的内容归类为带有共性的、实际工作中最常碰到的一些情况和问题。

导购员对顾客的问题一般是理性的一问一答、有问必答式的回复。这是必需的,但不应成为导购员工作的全部。或者说这只是一个基础,是促销员这一层次工作的主要内容。这里有一个概念上的区别,笔者认为,促销员的概念是指对顾客的疑问直接给予回复、给出答案,通过自己的努力说服顾客购买某商品,是一种站在厂商角度的思维方式。

而导购员的概念除了为顾客做参谋、做顾问,为其推荐、选购商品这一含义外,更重要的是要通过某种方式引导顾客的思考,使其做出对我有利的判断,让顾客自己得出答案,自己说服自己,最终实现销售的目的,是一种以消费者的心理为出发点的思维方式。

第三,不断的反馈、修改和完善。导购员的培训管理是一个没有终点的持续过程。好的经验需要不断的收集和推广,各种新的问题和情况需要不断的反馈、分析和归类,对各种问题和情况的应对方法也需要不断的修改和完善。总之,你应该放弃一劳永逸的思想,循环运用上述6个步骤,并结合企业文化、产品知识、竞品分析、导购技巧、行为规范等方面的内容,为企业锻造出高效、犀利的“临门一脚”。

张少卿老师的以亲身经历和一线实战情况为基础,观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造,倡导学员有触动、方法很实用,训后才能立即行动。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。