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采购谈判成功的十四要素

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。

从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略。第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。

总的来说,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素:

1、能充公地计划

2、能应付压力

3、能集中精力地聆听

4、很好地理解别人

5、很好地观察

6、能够处理对峙

7、很强的商业判断力

8、避免极端

9、是具有创造性的思考者

10、要对曾经建立起来的条款承担义务

11、擅长处理风险

12、擅长提问

13、拥有更高的抱负

14、能有效地运用时间

另外,以下为实际建议:

1、洽谈与交易联系着,而不是让步

2、总是用某个事物交易某个事物

3、记住如果你帮我,我也会帮你

4、试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;

5、听他们说什么

6、避免打断某个建议

7、准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局

8、良好的准备对于成功的谈判是必须的

9、不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情

10、避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判

11、记住你处于哪个阶段并采取合适的行动

12、避免讽刺、指责或点名批评

13、遵守议事日程

14、避免接受第一次出价

15、检验假设

16、不要改变价格,要改变交易采购管理知识

17、找出达到谈判协议的最好选择;这有助于你决定是同意还是放弃。

18、用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值;

19、确定你的战略目标

20、仔细地、在有限的范围内使用计策。记住,如果另一方谈判后感觉他们做了错误的交易,那么这也会破坏以后的交易。

21、在谈判的最后记下达成一致的事项并向谈判对方征求认可。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。