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老板,靠什么来管理你的销售人员?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管理,销售经理抬头一看,身边一个人都没有,人呢?上市场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道!

因此,大多数企业都开发了很多检核报表、流程、技巧和辅助工具(如:检核前的数据分析,锁定检核目标人员和目标地点、店内检核的技巧流程和检核重点内容菜单、各种检核记录工具和跟踪报表等等来管理销售人员。

其实中国企业联合会认证高级咨询师许阳老师认为,现代商业发展与市场竞争的日益加剧,促使企业不断进行营销创新与销售变革,而拥有一支具备超强战斗力的销售团队是重中之重。做为企业老板,不仅需要关注战略层面的问题,同时也要对销售团队进行有效的管控,从而激发销售团队不断开疆拓土。

盘点过去,无论得意还是失意的企业,总能听到很多老总遗憾的声音——本来可以做得更好些,如果销售人才充足、如果训练到位、如果激励得当、如果管理科学……

可惜企业管理没有如果,只有或好或坏的结果。那么企业老板应该如何选择销售人才?如何管理销售团队?如何发挥销售人才潜能?如何提升销售人员的能力?如何批量化培养顶级业务高手?如何少一点遗憾,多一份成就?如何让自己更好地扮演企业管理者的角色而不是一个救火队员?

每个企业,都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时,往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的,我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?在销售渠道中我们的库存是多少?我们的经销商的平均销量是多少?我们的终端动销情况如何?

事实上我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存,整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道,我们制定的销售计划就是闭门造车,其结果或者是导致渠道压货,或者是出现缺货情况。

精细的销售管理都是先从销售计划的制定与管理开始,销售目标是龙头,如果计划中的销售目标与实际差异巨大,将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,将导致大量的库存积压;市场需要的产品缺货,将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。

此外,通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化,并要求向管理者按期交送相关表格,正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用。

但是,这种方法依然解决不了信息的真实性和即时性的问题,在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报。所以,管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断,更要有一套能真实获知销售人员工作状态的方法。

另外,还要定期或不定期地进行独立的市场巡观,通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况,更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示和监督作用。

许阳老师的的内训课程,其中将有对销售各个层面、各个流程的全面探讨,同时会对我从业过程中遇到的比较经典的管理案例进行详尽的解析以及具体的方法指导,帮助广大销售管理者们真正将销售管理落到实地,贯彻到企业经营中去。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。