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销售培训:销售管理之锁定市场定策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一、锁定市场定策略

1、产品策略

1)满足并引领当地需求。针对当地需求,提供适合、畅销的产品,以产品卖点吸引目标消费者,拉动产品销售,实现持续购买;以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道;以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。

2)配合到位,组合出击。与经销商高度配合,配备强势产品,快速铺货;与二批商高度配合,借助其网络实现区域铺货,产品快速拓展;推进终端快速铺货,进行强势产品的规范陈列、产品组合销售,快速拉动目标消费,实现持续回货。

3)高度复合,强力铺货。产品与区域复合,为区域提供有特色、高利润、强组合的产品;与通路相复合,设置不同规格、不同口味、不同包装的产品以适应各通路销售;与终端强势复合,不同终端主推不同产品,设置规范、可用的终端陈列,强势产品与一般产品相组合,利润高低产品相组合。三面高度复合,强力铺货。

2、价格策略

1)档次齐全,目标锁定。产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌;中档凸显性价比,与竞品拉开距离;低档品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。

2)层次安排,利润满足。高档品给予渠道高利润,强力驱动;中档品利润一般;新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。

3)管控到位,价格利器。对于老产品强化价格管控,维护价盘稳定;成熟期产品保持走量态势,价格关注;新品保持高价格高利润,价格管制到位,以实现既有市场目标。

3、渠道管理策略

1)有次序推进渠道建设。老产(续致信网上一页内容)品管理先抓核心渠道,保持销量稳定、利润提升,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖;新产品强调核心渠道铺货,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货,形成良性循环。

2)强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需求拉动铺货,并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。

3)分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、网络拓展为要务;主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利;一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务,推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。

4、推广策略

1)高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动,以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道,以高毛利备足渠道操作空间,以高毛利实现产品流转。

2)高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法,辅以有条件的月返、年返,激发其销售热情;对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式,实现其良性销售。

3)创新推广方法。运用各种创新策略操作,如旅游奖励、销售培训奖励、送车支持等。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。