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销售培训:销售新手常犯的十大错误

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为销售员,尤其是销售新手,在销售产品或者是服务时都会不自觉地犯错,下面,企业培训师吉宁博士小编就来和大家讲讲销售新手经常犯的十大错误。

错误一,在会谈之前没有进行调查。

一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。

这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

错误二,准备不充分。

一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。

当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。

错误三,他们急于给客户提供所有的信息。

这类销售人员常对客户说:“我的产品有二十项功能,我会一一给你细讲,希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。

错误四,被客户牵着鼻子走。

销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。

错误五,向客户提供不相关的信息。

还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。

错误六,他们没有把目标牢记在心中。

很多时候,经验不足的销售新手在赶去与潜在客户会面前,脑子里对此行并没有一个清晰的目标,例如,是签下这个合同,还是寻找与客户方的技术团队交谈的机会,这样是会误事的。如果你不在会谈中向对方提出你的要求,你就什么也得不到。

错误七,说的太多,不会聆听。

许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决顾客的问题—–顾客的家适合什么样的地毯。.

所以顾客离开了那家商店,因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反,一个销售员在广告公司工作,他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

错误八,他们没有向客户表现出敬意。

销售新手常挂在嘴边的一句话就是“我能帮到你”,这话有多狂妄呢?正在与你交谈的客户方代表可能就是这家成功企业的创办人或者高管,他们才是业界专家,而你,仅仅是一位销售人员。所以,摆正自己的位置很重要。

错误九,错失推销的机会。

在一次研讨会上,一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍,然后就向其他顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。

如果你销售一种产品或客户服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间评估了客户的需要,知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会做出积极反应。

错误十,停止寻找潜在客户。

许多独立公司都会犯这样的错误:当生意好的时候,就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来。请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,总是不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。