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销售培训:成交的8个销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

订单,订单,还是订单。该死的订单,我们做饮料快速消费品的一线跑店业务代表每天时刻面临着订单的数量压力——每天必须跑多少家客户,保持多少的成功率等等。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢?除了必须要我们与客户非常好的客情,有时候也有一些销售技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。结合本人多年的工作经验及跑市场时与一线业务代表的交流,给大家分享几条小销售技巧:

一、选择法(也叫二选一法):

不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。

二、示例法:

以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。

三、赠送优惠法:

这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。

四、模糊法:

以客户对订单具体数量无法记清,适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此销售技巧只能适用于比较粗心、好说话的客户,不具有广泛性)。

五、代客决定法:

在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。

六、欲擒故纵法:

利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。

七、请求法:

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心,熟人不好拒绝的心理,让客户多进货增加品种。使用该方法时,要注意分寸火候,不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。

八、请教法:

对于实在没有办法搞定的客户(人在内心总有我比你强的暗示,教育后辈的虚荣心),直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。

我们把一些能拿到订单的方法称谓销售技巧,从根本上讲我们想多拿订单、多压货,我们必须时刻真真实实以客户为中心,真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式,水无常形。销售技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。销售技巧类的东西只是我们工作上的补充,真正的是——做好客情、关心客户的利益。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。