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销售培训:目前企业销售的渠道管理的缺陷在哪里?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

所谓销售的渠道管理就是要将生产出的产品,通过分销的通路,能够快速便捷地传递给最终消费者。因此在销售过程中,渠道管理是企业生产和经营中一个重要部分,也是欺诈最容易出现混乱的部分,更是一个企业决胜市场的重要阵地。

渠道之于销售,就好比血管之于人体,企业培训师吉宁博士小编认为有渠道就有市场,产品要快速、高效、优质优价地达到终端,选择适合的渠道是最主要的第一步,然而在现代企业管理中,销售渠道管理出现了很多问题,急需解决,主要表现在以下几个方面:

在现代企业中,普遍缺少那些有组织、集中的运输网络,也就是说现代化运输和储存设备比较少,落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证,这就导致了很多存储压力,据调查显示,大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%,在技术、人才管理和资金、售后服务等方面,对中间商的支持明显不足,而且关系嵩县,各自为战,这就形成了销售渠道管理缺乏效率的恶性循环。

目前的分销渠道是高度分散的,就零售企业规模而言,占绝对优势的依旧是中小企业,连锁企业由于本身盲目扩张的原因,未能形成合力的整体布局,导致管理混乱,资金紧张。现如今,还加上批发商的良莠不齐,规模有限,管理落后,销售、营销技巧性差,一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。企业应该加大分销渠道的资源密集投入,加大对分销商的培训与管理,提升分销渠道的效率。

在市场经济下,无论是企业的渠道管理、渠道理论还是渠道体系,都没有专业化的深度,很显然都存在这明显的缺陷,尤其是在整体性上,专业化渠道的企业发展缺乏稳定性,也就是说渠道企业自身是没有明确职能定位和一体化发展的理念,他们更多的关注在业务和融资上的多元化,而这么做,结果就影响到了企业自身的稳定性,也降低了企业分销和服务的集中投入。

在中国这样的市场上,普遍出现的是企业过分依赖中间商的现象,由于市场机遇,经销商已经掌握了巨大的市场资源,规模也在迅速扩大,然而经营能力却一直提升缓慢,这与他们不能主动适应市场和环境,不能全力扩大销量和贯彻落实企业销售政策息息相关,目前,很多企业经销商队伍都是一些个体户为基础发展起来的,也就表面其整体素质明显不高,而其中市场开发能力、促销能力及管理能力等都存在着先天的不足。

过分依赖经销商导致企业销售渠道管理建设有瓶颈,导致企业自身对市场情况不能准确把握,缺乏市场资料用于制定分销战略,并降低了公司对渠道的控制力。企业价格体系不健全和不合理,会导致中间商例如过高或过低,多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润,因此,当前急需对经销商队伍进行企业培训,使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。

在现如今的渠道网络中,经销商不规范的操作手段,比如说竞相杀价,渠道冲突不断,由于市场竞争的压力与需要,企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道,最大限度地覆盖市场,这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。当然正当竞争是可以的,但如果恶性冲突就会降低渠道的销售效率,甚至动摇企业的分销网络,不利于企业的发展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。