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销售培训:销售人员应具备的“五心”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做为一个优秀销售人员,除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外,同时更应该是一个“五心”的销售人员。

一、信心:

信心是一个人自信力的表现,也是一个销售人员应具备的基本点,销售工作是一个极具挑战性的工作,做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务,在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主,同时要面对各种各样的问题,尤其在市场开发初期,随时要面对一次又一次的拒绝,一波一波的打击,一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力,如果没有信心,怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢?

同时做为一个销售人员其信心,不仅是对企业有信心,对产品有信心,也应是对自身个人能力有信心,有这样一句话:“自信则人信 之”,只有对自己充满信心,才能感染客户,影响客户,改变客户的态度,使客户对你产生信心,进而相信你销售的产品。只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心,试想:一个对企业没有信心的销售人员,能干长久吗?一个对自己产品没有信心的销售人员,能推销好产品吗?同样一个对自身能力都无信心的销售人员,又能怎样呢?一个有信心的销售人员不仅可以给客户传递信心和你一道坚持下去,同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。

二、诚心:

俗话说“以诚待人,人自怀服”销售人员只有诚心待人,客户才会信服,玩弄技巧,客户就会敬会远之,在现实生活中,我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务,采用哄、骗的方式让客户提货,更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票,结果却不兑现承诺解决问题,使客户对其不满,引发信任危机,最后影响销售,客户不予以配合,市场工作难度进一步加大。

因而销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者,找到客户需求,在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题,诚心为客户服务帮助客户发展,不能急功近利,要实事求是,做到说到做到,并让客户和消费者去感受到你的诚心,一次、两次后客户就会理解你、尊重你,最终转变为积极主动的配合,这样才能达到销售人员的最终目的。

三、耐心

任何市场的开发和销售工作进展,不可能一蹴而就,正如人们常说的“罗马不是一天建成”的道理一样,在工作中销售人员常会碰到这样的问题,如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题,有的销售人员就会产生浮躁心理,怨天怨地,结果不仅不能达到目的,反而越来越遭,而有的销售人员则会耐下性子,认真分析问题的原因,找出症结,并重新调整方法和工作方式,一次、两次   最终取得成功。

就如我们在销售工作中也会发现,有的客户有些销售人员总是说这个客户如何如何顽固攻不下来,果真如此吗?而换另一个销售人员,结果没多久就功下来,究其原因前者无耐心,而后者是一个不行两次、两次不行三次   靠自己的耐心和韧性最终感动客户,我们在销售中有这样一句“销售从拒绝开始”正是对“销售人员有耐心”的最好诠释。

四、细心

“成功源于细节”,销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完美的促销案,可能会因为一个细节的疏忽而失败,一次客户的谈判,可能会因为一句话而告吹  ,究其原因是细节考虑不周,其实如果细心一点就会是另一种情况。

如我们在做产品陈列时:有些销售人员会细心到把产品日期记好,把摆放位置,摆放顺序方向等细节做好,并对临期品及时登记通知经销商更换,而有些销售人员只是大概看一下,随便摆放,结果,工作细的销售人员不仅不会产生退换货的问题,同时对产品销售也很好,而原因再于细心。

五:责任心

责任心决定了一个人处事的态度,只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力,对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时,同时也意味着将这个市场的命运,这个任务成功与否给了你,与此同时你客户的发展和你个人的发展也机会交给了你,对于一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己的发展,而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过,过一天算一天,最终将自己的命运断送在自己手中,正如足球行业中的一句话所说“态度决定一切”用在销售人员身上则是:责任决定态度,态度决定一切。

总之,一个优秀的销售人员“心有多大,舞台就有多大”具备“五心”是成为一个杰出销售人员的开始,在销售的工作中还有更多的销售技巧需要学习,还有更长的路需要我们去走。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。