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销售培训:中小企业的市场营销策略该如何制定?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在中国,一大批中小企业的市场营销策略是包容乐观的,很多企业的市场连最起码的营销发展都不懂,无资源、无战略、市场定位模糊,销售模式粗放等因素,都导致了中小企业发展障碍,尤其对于资源资金都很薄弱的重要企业来说,一旦市场定位错误,市场营销策略失败,可能会导致企业遭受灭顶之灾。

其实对于企业来说,营销做不好不单单是经济的损失,而且其中的时间和机会的损失更是无法衡量,市场在萎缩,利润也不能同日而语,虽然市场机会无限,但是对于中小企业来说营销确实难做,那么到底如何探索中小企业营销之道呢?企业培训师吉宁博士总结除了一些与之相适应的营销策略,以此帮助一些中小企业改善经营,走出困境。

中小企业资源战略是企业一切经营活动的统帅,而经营战略和营销战略的制定也是要依据资源战略,因此凡是企业所需要用到的资源,如资金、技术、人力、设备、品牌影响力、销售网络等都是企业的资源,正是因为中小企业资源不足,所以更要合理、有效的利用,企业培训师吉宁博士小编认为中小企业更适合于资源集中战略而非分散战略。

以中小企业有限的资源,如果过度分散使用,其发挥的作用往往是有限的,但集中使用的话就可能会威力无比,预期在很多市场上蜻蜓点水,还不如在一个市场上称王称霸。因此过于分散的营销模式只会使企业失去资源优势,由于其资源战略失误导致的后续经营难以为继是很多企业失败的教训。

有些中小企业喜欢求全求大,因此往往一下子去做很多市场,结果每一个都做的不深,不透。营销到懂得找到适宜的开发资源,采用市场逐步开发、步步为营的策略,带一个市场开发成功后,再开发下一个市场,这样的营销策略是非常成功的,也非常适宜中小企业去运作。

面对强手,中小企业要学会借力使力,借力打力,这样可以有效的避免两败俱伤,减少自身资源的损耗,经理规避跟强势的企业正面和直接的冲突,要学会避实击虚、以柔克刚的竞争策略,如果一味的和大企业硬碰硬,那微肥是鸡蛋碰石头,对企业的长远发展很不利。

为了规避有效的竞争,为企业创造良好的生存发展空间,在资源不足的情况下,中小企业应该考虑差异化或者细分的市场定位,不一定要贪多求全,如果以薄弱的资源条件,进行过于庞大和全面的市场定位,可能导致企业机会和竞争优势的丧失。

中小企业应该扬长避短,发挥快速灵活的运作优势,我们知道大企业的优势就是规模大、体系健全,运作规范,但是凡事有利必有弊,大企业也尤其管理、决策程序复杂导致时效性慢的现象,而这正是中小企业的优势,流程短、决策简单,行动快。中小企业要在竞争激烈的市场中取胜,就要靠营销策略创造优势,对市场形势能够精确和深刻的把握,从而发挥自身优势,打造更强的竞争力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。