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销售培训:你想提升销售业绩吗?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在实践中,商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用,只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句:“还需要什么别的吗?”殊不知用好销售技巧,把向上销售和交叉销售结合起来对增加商家的收益有明显的作用。

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历:在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您:“需要加一份新炸的薯条吗?”其实这就是向上销售的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵,诱使消费者增加购买,从而实现扩大销售的目的。实事上,向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里,在其他的商品市场上,也很常见。比如,在你购买化妆品的时,本来你只想购买一个口红,但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外,还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售,它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是,交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品,而是根据顾客早先的购买,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品。大多数女士都会有这样的购物经历,本来去逛商场只是准备买一件外套的,但是,售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包,最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上,这就是交叉销售。

在实践中,企业管理过程中往往不够重视向上销售和交叉销售的作用,只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句:“还需要什么别的吗?”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议:第一,只管去做!第二,同时要对其进行很好的管理。

1:有效管理,创造无限收益

只需很小的投入,向上销售和交叉销售就能带来5%~25%的收益增加。很多厂商都有这样的经历:花很大的成本和投入进行促销活动,使收益增加了一定比例,但是结算利润时才发现,收益只能和投入持平,有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言,企业所需的投入很小,对于收益的增加作用却很明显。

但是向上销售和交叉销售最终能带给你5%还是25%的收益增加,取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指:哪些商品(服务)可以进行向上销售和交叉销售,对哪些消费者可以进行向上和交叉销售,以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

2:不断改进通向成功之路

很多时候,为了更好地实施向上销售和交叉销售,就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售,评估其效果,通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见,然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案……这是一个持续不断的过程。

任何对于向上销售最初方案的反馈,都会影响到下一步的工作,比如如何对向上销售的商品进行优化等。还是拿上面提到的那家体育健身器材公司来说,该公司进行向上销售的商品(优惠方式)主要有6种。比如,其中一种是如果消费者能一次付清货款而不使用按揭的话,能享受打折和免费送货。这些措施听起来似乎有些复杂,但是,因为每项措施都是针对特定的商品和顾客的,对于每种商品和特定的顾客而言,是非常简单明了的。通过一系列向上销售的组合措施,顾客增加了25%。

3:不能忽略的原则

这里有个不容忽视的原则:永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品(服务)。如果是一样没有用的东西,无论它的折扣多么诱人,即便它只需要5块钱,也没有谁愿意去买。所以,想要通过向上销售和交叉销售作为一种推销过时的存货想法,只是在浪费时间而已。

每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。

4:技术能帮助你实现目标

用一些科学的市场细分程序。确保你的系统给那些第一次买你商品的顾客和那些常常买你商品的顾客以不一样的向上销售的方式。仔细想想钟爱某类商品的消费者会偏爱哪些其他的商品,让你的系统专为他们提供他们可能会喜欢的产品(服务)来实现向上销售。

每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。如果你真正这样做了,你会发现这是一条增加利润的非常有效的方式。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。