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销售培训:销售人员八大销售利器

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划,并最终满足客户的采购要素,销售出产品呢?有八种销售活动可以达到这个目标,称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”(销售技巧)之后,既可以挖掘客户需求、建立互信,又可以介绍和宣传、超越客户的期望,达到销售目标。

一、展会

展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。进入一个新市场,或接触一个新产品时,最好的方法不是挨家挨户去拜访,而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会,全面搜集客户的资料。

销售有四种力量:介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望,展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。

二、技术交流

第二种适合介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。向客户做介绍,如果需要客户到销售方选定的第三方地点,就叫做展会,如果需要销售人员对客户进行比较深入地了解,并介绍一套方案,常常需要到客户那里做现场的“一对多”的介绍,就是交流或者汇报。这是非常好的对大客户销售的一种方法。

一般来讲,有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法,而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。

销售过程中一定要掌握的四大类资料:客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料,其中客户个人资料非常重要。掌握个人资料就是为了增加与客户的接触机会,建立起互信关系,并且选择轻松的环境,项目的赢取就有很大的胜算。

技术交流中,可以鼓励客户展开互动,探讨问题,不仅可以挖掘客户的需求,而且可以利用茶点休息的时候,与客户建立互信关系,找到个人资料,最终达到目的。如果自己的产品价格比对手贵,产品指标不及对手,有什么办法来赢得这个定单?这就是成功销售的八种武器的第三种:测试和提供样品。

三、测试和提供样品

客户的需求也是可以被引导的,最好的引导办法就是采用测试的办法。测试同时非常适合介绍和定位产品,当然在测试方面会花很大的代价,在提供样品之前,就要有专业的队伍来调整、优化系统。

测试虽然代价很大,而且使用面很窄,但是如果和销售配合得好,哪怕在销售流程中只用一次,就会取得意想不到的效果,会彻底地改变客户的采购指标。这种武器平常不用,但是会一招制敌。

四、登门拜访

挖掘客户需求是销售力量中非常重要的一种力量,因为挖掘需求的时候,销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传,在所有的销售活动中,拜访客户可以说是挖掘客户需求的最好办法。

当销售人员发现到客户的需求,或者发现到对客户的价值之后,不要马上就说出来。登门拜访的费用很高,但如果利用得好就能挖掘到客户的真正需求,所以销售人员要平衡这其中的利害关系,这样才可以一张一弛地拿到定单。

五、赠品

赠品的目的必须是正当的,利用赠品形式来采用非法的、不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。

赠品不需太贵重,但会让受赠者感到对方的体贴。给客户带些小礼品,一方面可以表达销售人员对客户的感谢,另一方面也可以表现出对客户的关切,非常容易拉近人与人的距离。

六、商务活动

商务活动的目的就是接近客户,与客户建立互信,并与之建立联系。到现在,客户更重视的是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些旁门左道,就能够在商务活动中建立互信,并体现出对客户个人及客户机构的价值,这样,销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。作为一种最常见的行为,商务活动的种类和规模可大可小。

七、参观考察

有没有这样一种销售方法,销售人员只要做到了,80%的客户就会采用他的产品?有,这就是参观考察。参观考察是非常强有力的,而且是能够解决多种问题的销售活动。在采购流程中,客户的内部酝酿阶段是非常关键的,尤其是决策者要来拍板的时候。包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。

八、电话销售

有一种非常不起眼,但是非常有效,而且是销售人员都离不开的销售方法,就是电话销售。商务活动是建立互信的非常好的方法,要举行对客户有益处、对客户的机构也有益处的一些活动。参观考察是力度最强的销售活动,要在客户采购流程的内部酝酿阶段请决策者来参观考察,能大大地提升取胜度。电话销售是最经济的销售方法,如果将几种销售方法组合使用,会起到事半功倍的效果。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。