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销售培训:四种中小企业营销战略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、企业管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷,中下企业需要根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略。下面介绍四种中小企业营销策略。

一、缝隙营销

中小企业势单力薄,竞争能力弱,因而在势力壮大之前,最好避实就虚,“夹着尾巴做人”。即首先找到那些大企业没有发现,或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样,待时机成熟之后,再与大型企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场,采取“农村包围城市”的中小企业营销战略而发展成全国第一的。

二、卫星营销

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程,如非核心的相关零部件,某些服务等都需外部提供。中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。例如,温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为“龙头”,采取“委托加工、协议加工、参股合资”的方法,与大企业建立了稳定的加工配套服务关系,拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。

三、虚拟营销

“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限,只保留其中最关键最核心的功能,而努力将其它功能虚拟化,即企业内没有完整执行这些功能的组织,而借助企业外部提供。所以,对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲,采用虚拟经营是一个事半功倍的中小企业营销战略。中小企业可以虚拟人员,借企业外部人力资源,以弥补自己智力资源的不足;也可以虚拟功能,借企业外部力量,来改善劣势的部门;还可以虚拟工厂,企业集中资源,专攻附加值最高的设计和营销,其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业,只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。

四、共生营销

“一根筷子折就断,十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风,但是,一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销指以契约为纽带,通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。共生营销的第一种方式是竞争企业的联合。

营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售技巧,确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持;他们肩负着制定整体营销计划,并时时监督、控制的重任;他们需要密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路;他们负责组建高效的营销团队,并激励团队主动开拓市场;他们严格控制营销成本,促进营销利润最大化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。