吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:建立销售团队应注意什么?

销售培训:建立销售团队应注意什么?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

好的销售技巧和方法还需要人来执行。在初创期,哪怕你的企业只有两个人,你们两个人也应组成一个销售团队。多数企业需要一个由数人组成的销售团队,其成员应包括老板、销售经理、销售或业务从员。

确定销售团队人员的结构和岗位之后,能够影响销售团队质量的因素就是销售人员的招聘、管理培训和报酬。

1:确定销售团队的结构

组建销售团队的常用方法包括:按地理区域组建销售队伍,可按不同的城市,全国不同的地区或片区,或城市内不同的区域划分销售职责和分配人员;按企业的不同产品编组销售人员;按不同的客户或消费者类别,或不同的目标行业来组织销售人员。根据业务特点和有限的人员,综合使用以上方法。

你还需要确定销售团队人员的职位或岗位,可根据实际情况参照以下岗位来设置:高层销售管理人员包括市场总监、销售总监、负责营销的副总经理等;中层销售管理人员包括市场部经理、销售经理、业务经理、客户经理、客服经理咨询经理等;基层销售人员包括销售代表、业务员、推销员、业务代表或助理、客户或客服代表、客户专员、业务顾问、售货员;等等。

2:销售人员的招聘

初创小企业常用的招聘方法包括:在报刊或其他媒体上登载招聘信息;参加人才招聘会或交流会;通过职业介绍所或其他人才中介机构;熟人介绍;在企业网站或招聘网站上发布招聘信息;服务卖场的醒目处显示招聘信息。

3:对销售人员的培训

对销售人员的典型培训内容包括:客户分析;产品知识;销售计划、任务、指标和考核办法;洽谈和销售技巧;业务工作流程等。

对销售人员的常用培训方式为:岗前培训即上岗前集中时间和人员进行培训。定期开班即按企业需要,定期轮流培训销售人员。会议培训即就销售任务组织全体或个别销售人员开会研究。小组培训即就销售目标和任务成立相关销售人员的小组,定期和不定期地开会讨论研究。个别指导即通过电话、其他通讯工具、面授等方式,结合具体工作的讨论,有针对性地培训和指导有关销售人员。

4:销售人员的报酬

小企业对销售人员的常用报酬方式有两种,第一种为底薪(或月薪)+提成+奖励,第二种为佣金+奖励(月度、季度或年度)。

制定销售人员的报酬结构时,你需要考虑诸多因素或原则,例如:采用“底薪+提成”的方式,还是佣金方式?“月薪+提成”方式中,以薪水为主还是以提成为主?销售人员的个人销售指标如何确定?怎样与报酬挂钩?销售提成或佣金的比例定多少合适?竞争对手的报酬结构如何?等等。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。