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销售培训:销售技巧:成交的逻辑

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一切销售活动,包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售技巧行为,都是奔着一个主题而去的—-成交!企业培训师吉宁博士为大家介绍成交的逻辑。

为了促进成交,最起码要完成两个动作:一个是让客户感觉‘爽’(感性);另一个则是让客户觉得‘值’(理性)。销售的逻辑是:先让客户感觉‘爽’,以达到破冰,消除对抗的目的,然后让客户感觉‘值’,觉得你讲的、推荐的有道理,最后还需要你临门一脚:塑造你与众不同的地方—踢进去。亦即:感性→理性→感性的成交思维循环!

以上为实现成交的原则。切记:你是以感性进去的,最后又是以感性推动成交的!

我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读,可分四个步骤:

1、好的感觉(感性):这个阶段的核心是成功地销售自己,让自己在客户的心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质,最低的底线起码是客户不讨厌你。但,最大的误区也恰恰是:销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

2、利益关联(理性):这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来,你要告诉她,你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题,要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是:销售人员不能驾驭一场谈话,被客户牵着鼻子走,搞不清楚自己的核心资源,也没有主动向客户匹配你的资源。

3、给予证据(理性→感性):这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好,这是偏于理性的实证;没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。最大的误区是:销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”,总把力量使在说服和临场发挥上。切记:所有落入销售痕迹的事件,都会将客户引向理性的思考,“在理性世界里的决策,所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

4、临门一脚(感性):这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方,以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品,而是迫切的要与你成交,让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如:就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是:销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的,它是由若干个小的决策累积的链条,你必须逐个地突破,才能最后在众多竞争对手里脱颖而出,这时,获取客户的承诺是越过一个个决策的努力,是力图拉近成交距离的一种设计。

前三个步骤是努力把球运到门边,临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此,才能完成这惊险的一跃—-成交!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。