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销售培训:营销管理需要遵循哪些原则?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

什么是营销管理?营销管理是一个商业分支,针对的是营销手段的实际应用和管理一家公司的营销资源和活动。在企业管理的过程中, 很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作,实际并非如此,管理是一种机制,它涉及企业的方方面面。那是因为营销设计的关系太多了,任何一个部门出了问题都可以跟营销扯上关系。

原因不外乎几方面:商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解销售技巧、缺乏热情等,这些都可以说是管理的无能。商品无竞争力是决策失败,不了解市场表明管理的盲目性,服务差说明管理思想有问题或组织不力,推销缺乏力度说明有关人员缺乏企业培训,监督或待遇不公平。

跟着企业培训师吉宁博士的脚步去探索营销管理需要遵循哪些原则?

1:竞争取用原则

市场竞争越来越激烈,谁拥有更有效的竞争营销策略,谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的,有时不竞争取胜,可能更高人一筹。国外一些企业进入我国市场后,受到了我国企业的阻击,他们纷纷采取兼并手段,或通过收购彻底消灭“对手”,或以控股将“对手”的品牌“消灭”,使我国一些企业丧失竞争能力,从而达到其不争而胜的目的。

2:控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。

3:没有记录就没有发生

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念,它对营销管理有三大作用,一是建立了责任(业绩)追踪制度,当每件事都留下记录时,就很容易对事件的责任进行追诉;二是使营销过程透明化,能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象;三是营销人员可以通过营销记录进行总结提升。

总之,要了解的是,营销管理关系到各个方面的关系,如果没有对于一些原则没有处理好,很可能引起多方面的失败,所以对于营销策划大家要重视再重视,就像你想成为一个优秀的企业家也是一样的,你必须靠的是科学的、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不仅仅靠一两个能干的营销人员。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。