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销售培训:电话销售人员的成功营销技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现代化社会,电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在咨询购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率,电话销售应此而生。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧,清晰的表达能力和一定的产品知识,同时在销售的过程中遵循一定的方式方法,只有这样才能成为一名合格的电话销售人员。

其实,电话营销的本质是一种沟通,是电话营销员与客户的双向沟通交流过程,也是电话营销员通过开场切入、引发兴趣、产品说明以及异议处理和双方最终达成一致的过程,而在这个过程中,双方都在不断地重复着“对话”这个动作。那么电话销售人员要想成功营销,有哪些技巧呢?在这里,企业培训师吉宁博士管理培训网为大家整理了以下四条技巧,供电话销售人员参考:

“与不正确的人对话就是浪费时间和金钱”这是电话销售中永恒的真理。电话销售人员必须在电话接通的前三句话中敏锐的判断出电话另一端的人物的“身份”。确定他是不是你要找的人,他的身份和地位是不是对你的产品或服务感兴趣,是不是有权决定购买你的产品或服务还是需要向上级汇报。只有我们判断准确了上面的信息,我们才能为下一步的沟通打下良好的基础。

要想找对人,电话联系企业的资料相当重要。联系企业的资料不单纯是指企业的电话,这部分资料还应该包括企业的其他情况,比如:企业的产品、规模、经营范围、网站、负责人姓名等字段。如果电话销售人员拥有了这样的企业资料那与客户沟通相对来说就比较流畅,找对人也比较简单。

但一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称,销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全,且准确性很差,浪费了大量的时间,效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。

当我们找对了沟通的对象,我们就是在与我们的潜在客户沟通,所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。

对于那些做事比较系统化、条理化的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言一定要条理,语速也不要太快,强调一些事实和数据。切忌语言杂乱无章,说话太随意,和加入自己的一些主观判断,这样会给客户不可靠的影响,也会导致你销售活动的失败。

对于那些做事果断,注重效率的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言要简洁、具体,介绍业务要简明扼要,最好是直入主题,切忌毫无目的的语言表达方式,这样对方会认为是在浪费他们的时间,很可能挂断你的电话。

电话销售不同于面对面的销售,判断一个人的性格只能是通过对方的语言表达方式,语气,语调等方式来判断。做好判断是一个电话销售人员必须具备的基本素质。如何做的更好只能是看销售人员的自身素质和经验的积累。作为电话销售人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的销售语言和方式。

判断对了对方的性格,我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务。这是整个销售过程中最主要的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的,是经过深思熟虑提炼出来,不要有一句错误的话。如果出现错误的语言对方就不会信任你,你的销售行为也不会成功。

尤其是介绍产品或服务的语言要适当润色,要有吸引力,语气要恰当加重,以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好,可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。

当然如果在对方的专业领域沟通时,感觉自己的知识和能力与对方有差距,要采用请教式的语气与对方沟通,进而熟悉对方的业务,为推销自己的产品或服务做好准备。从另一个方面讲,这样做也可以丰富自己的知识结构,下次遇到同类的客户就可以轻松处理了。沟通过程要做到有礼有节。

报价是一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。在这里,企业培训师吉宁博士管理培训网小编建议销售人员,在报价时可以根据不同的人采用不同的报价方式。在报价单的基础上多报点,毕竟大多数中国人有侃价的习惯。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。