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销售培训:说服客户的诀窍

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售的过程就是一个说服的过程,想要成交,那么就必须把客户说服,让他们心甘情愿地签下自己的名字。然而就是这么一个简简单单的动作,背后所要付出的辛劳和努力不是一般人可知的,为了这些,销售员每天都在不断地学习,学习各种销售技巧,锻炼自己的心态和勇气,提身素质等等。但是,还是有很多业务人员抱怨现在的客户实在太不好摆平了,费劲口舌,换来的只是无动于衷。

这个时候,我们不妨来逆向思维思考一下,当一个客户选择我们的产品的时候想一下是为什么,是产品本身的效果好,还是问你的服务比较到位呢?总之,我们的核心工作,就是如何通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。

当你想要说服他人的时候,往往会把那个目标定的很死,而且如果没有掌握好要领的话,急于求成,就容易适得其反,在说服过程中往往会发生一些弊病:会先想好理由然后去辩论,会喜欢站在领导的角度上,指使别人如何做,也有可能强迫对方接受你的观点等等,这样的做法,就是一个错误的做法。

当面对不好摆平的顾客的时候,可以选择一些小诀窍。

1:取得他人的信任

说服他人,最基本也是最重要的就是取得对方的新人,只有当他信任你,你才会正确地理解你的意思,也会听进去你的理由,否则,如果对方不信任你,哪怕你说服他的动机是好的,也会变成不信任的“利器”。

2:对比法

所谓“对比法”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作,把自己的产品本身突出来体现优势,就是一个很好的方法。

3:帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

4:管理好情绪

每个人都会有情绪的时候,因为人是有情感的动物,有血有肉,但是如果一个人无法管理好自己的情绪的时候,那么在销售过程中往往会造成负面的影响,再者,销售工作本来就是艰难的工作,每天都有可能遭受到拒绝,如果你承受不了,就会影响你的情绪,就会使你感到悲伤。所以如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。

总而言之,说服客户也是一门学问,我们必须清楚,做好业务人员首要的一点必须做一个专业的产品顾问和专家,学会各种的销售技巧,以免当我们发生突发事件的时候,可以有应对的措施。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。