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销售培训:应对客户的巧方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。其实说白了,销售就是通过你的销售技巧和客户沟通说服的过程中卖出你的产品,所以销售注重的是最后的成交,如果没有成交,那么就算你有再好的销售过程也是过眼云烟。那么如果才能更好地解决客户的疑问成功签单呢?

1:在我们碰到客户问我们价格的时候,一般来说我们无论报什么价格,客户都会说一句:太贵了。

那么这个时候,我们的对策就是要把握好“一分钱一分货,其实一点也不贵。”这个原则。

a:拆散法:这个方法就是把你的套餐物品分开来讲,这样每个都不是很贵,然后再合起来说的时候,就比较容易接受了。

b:平均法:这个方法是把产品的价格分摊到每天时间上去,对于一些品牌衣服来说,其价格是比较贵,这个时候,就要把质量摆出来,其可以多穿多少天之类的,会比买一般质量的衣服穿的时间长多了,也划算。

c:赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

2:当顾客说:我要考虑一下,犹豫的时候

a:假设法:给顾客一种假象,分析其假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成交易。

b:询问法:利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。

3:很多顾客都会说一句:别的地方更便宜。

a:转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。

b:提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。

说了这么多,总之就是,顾客有什么疑问,你就要用你的销售技巧去大小顾客的顾虑,这样,让顾客认可你之后,销售就会容易的多了。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。