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销售培训:如何塑造优秀的销售团队

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略与销售计划,最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为,很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

现在的销售主管都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人。销售是需要由个人的思想与行为才令销售产生并出现过程与结果,这并不是一个简单的自动发生的过程。

那么如何成就一名好的销售主管,并能够训练处一支强大的“销售军队”,大可攻城略地滴,小可快速成效。有以下三方面可供参考:

1.运气+方法+意愿

有时候运气可以令庸才成就伟业,但是如果他没有好的方法去维持这份业绩,那么也只是昙花一现,方法是成功者的突出表现,但是有好的方法就必须顺带着强烈的热情,拥有自发的意愿。意愿并不是简单的“我想”,在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:意愿其实是人对自身命运的认同,也是人与外部环境的内心和解。而销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同。

销售工作压力应该是非常巨大的,工作无疑是艰辛的,他们需要获得肯定的力量,也需要从中滋长克服的勇气。培养销售人员以赢取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功。让他们在竞争过程中,学习技巧、体会商业运行的规则,感受自身的发展。

无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法言表,这是一种创造的喜悦,是对销售人员的最大奖赏,能够满足销售人员的职业心态。

2.确定核心销售目标

销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定,是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”。确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”。

很多销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力,其实是自己的销售计划水平太差,没有做到逻辑清晰、环环相扣。优秀的销售主管都必须明确制定执行手册,甚至精确到每一个环节。必须建立考核流程,让每个销售人员都严格按照执行计划表完成。这整一套系统都是核心推进的。

3.良好的生活习惯

要成为一个高绩效的销售人员,首先必须有异于常人的生活习惯,这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程,销售技巧是构成销售人员执行力不足的内在阻碍。给予培训以拜访八步骤、谈判技巧、回访技巧等为主干的销售人员职业化训练,是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。