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销售培训:销售人员的卓越之道

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用。在目前压力巨大的销售环境中,销售人员往往是冲在前线,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。真正卓越的销售人员要如何找到并赢得客户?可以采取以下几个措施:

1.全局地考虑整个客户企业

心理学家曾为销售人员教授过一种方法,那就是要求销售人员把自己想象成客户,即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你产品提出批评意见时,你要装出忘记自己的销售使命并站在对方为他说话,这样的交流,无形当中就让客户把你当帮助自己的人来看待,戒心也会由此取消,销售人员应该为客户的价值生产链的每个环节上创造优势,甚至包括服务提供商。这样你才能赢得客户的信任,这是最基本的点。

2.建立销售途径

销售途径一般是指产品从生产商出发、通过代理商、经销商、批发商等中间环节,向各个零售店铺展开,最终到达广大消费者。这个过程对于销售团队来说,在销售开始前就应该计划规划好的,对市场规模容量进行调查和研究,然后建立与客户的价值观以及计划重点相符合的独特销售途径,良好的途径模式能顺利地贯彻实施,从而使两者之间更加紧密相连,成为伙伴关系。

3.增加价值

面对巨大的价格差异,销售部门的竞争优势在于销售人员可以增加价值。在与客户的每次接触中都能创造新的价值,这可能需要通过企业培训,利用增值的销售技巧,从而增加产品的附加价值。这样不仅可以使其达成交易更能为日后的业务打下基础。

4.与客户商讨业务策略

销售人员要懂得随机应变,甚至具备与客户高层商讨问题的能力,通过沟通和讨论,客户愿意与销售人员敞开心扉,甚至以期能够从销售业务上推进客户企业的策略发展,通过产品的帮助,给予客户解决问题的能力。

5. 创新意识

创新是时代的主题,销售应该也要有创新,销售人员可以根据客户的独特业务需求,提供创新的且具有差异化的解决方案。知识经济时代是一个不去创新就会失败,不去创新就会落后的时代!如果你的销售人员有一个好的创新意识,在具体实施过程中,客户会看重你在处理类似问题中获得的新观点和认识。这会让可会对你产生更大的信任感。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。