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销售培训:销售人员如何成功开拓市场

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

目前,很多销售人员都是每天忙于开发新的客户,极力地维护老客户,既要上门拜访,又要下走市场,却总遭白眼与闭门羹,很多还不能及时完成任务,导致一大批销售人员身心疲惫,甚至很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场的态度。然而,他们往往忘记了,“成事在天”的后一句“谋事在人”,企业经理人要培养销售人员开拓市场的能力,如何能够在较短的时间内提升企业产品在市场的占有率。

有家公司做过统计,在700多名离职的销售人员中,有95%的人不知道如何去开拓市场,那么到底如何能够有效并成功地开拓市场,有以下建议可作参考:

一.找准企业产品定位,寻找管辖区域突破口

一个销售员如果连自己产品的定位都不知道,那么势必他销售的方向感是非常杂乱无章的,这不仅浪费了开拓市场的时间,同时也影响了公司的销售业绩。那么什么是产品定位呢?简单说来,其实就是你的产品适合哪类消费群体。是低端消费群,还是中高端消费者。如果你找准了产品定位,那么你就可以直接用你的销售技巧“进攻”于合适的消费群体,这样起到了事半功倍的效果。

开拓市场应该循序渐进,把容易开拓的地方先开拓起来,就好比如是小学生做题目,把简单的先写,难的题目先放一边,销售也一样,先把一些“钉子户”市场放着,等钉子户周围的市场开始良性发展,你销售的产品也已被越来越多的人认知,那么这些“钉子户”市场自然会回头找你洽谈,此时,对于产品的理解更具体化,他已为你拉开一条缝,那么你就更容易找到突破口,轻松切入。

二.掌握产品优劣势,建立成熟的销售渠道

产品的知识对于销售人员是非常重要的,凸显优势隐藏劣势是一个优秀销售员所要具备的能力,产品优势体现在哪里,销售人员就应该招最合适的代理商或者潜在代理商,也只有这样,你才能把产品优势发挥极致,把劣势隐至最深。

而除了要掌握本产品的优劣势之外,销售人员应该要了解竞争对手的优劣势。所谓“知己知彼,百战不殆”,销售人员必须重点在于说服代理商,在代理你的产品后,能够有什么优势去和其他产品去竞争,找到他人的火力点,你才有机会去压制他。

掌握的产品优劣的同时,一条成熟的销售渠道是开拓市场的必备要求,我们知道,永远不要期望代理商会主动跑到公司来找你要货,除非是非常供货紧张的旺季,你需要做的就是每时每刻保持畅通无阻的渠道。

三.加大资源投资,尽力得到领导的支持

产品是武器,渠道是战壕,人员是战士。加大资源的头里会助你一臂之力。然而资源哪里来呢?作为一名优秀的销售员,你不仅应该学会如何去汇报业绩,更应该学会巧妙并不动声色地向领导申请资源,当然此时你应该做好具体计划,详细地与领导通气,让领导心里有了底,更能在政策上给予支持。手里的资源多了,市场工作自然就会做好。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。