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销售培训:在淡季实现“赢”销的方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

淡季,旺季,是很多企业挂在嘴边的词语,比如旅游业旅游季就是其旺季,家纺行业,秋冬则是旺季,主打的季节。市场这块蛋糕很大,自由竞争,优胜劣汰,不论是厂家还是商家都在抢占市场份额,谁能在淡季抢到更大的蛋糕,谁就能活到最后,关键在于如何抢。

那么淡季的时候,经销商该如何做销售呢?很多商家面对这个问题回答都是千篇一律,得到的答案不外乎“做促销策略;跑渠道”之类的话,可是据我所知,做促销,并没有得到很好的效果,业绩都不是很好,是什么原因造成的呢?

原因有三:第一点是行动力差,道理懂,但做不到;二是会说不会做,比如说做促销,却不知道怎么做;三是思想不对,就觉得本来就是淡季,业绩不好是正常的,一心等着厂家来扶持。因此,经销商要想实现赢销,必须做到以下几点:

1、要从行动上来改变,从意识上来改变,人只有动起来才能更有活力,生意只有走出去方能胜利,当你一直不出去,我在家里的时候,世界也小了,你也想不到任何有意义的东西。

2、收集资源,建立平台。小生意人研究产品,大生意人研究人。平台就是人的集合,建立主题平台,就会聚拢对主题有兴趣的人。

3、改变运作团队的行动力,想到好的方法就去做。

虽说有时候做事需要考虑周全了再去做,不要太鲁莽,但是这里我想说的却是:凡事不必考虑得十分周全才去行动,当你全部想好的时候,你可能已经来不及了,也跨不出这第一步,所以加强行动力,凡事只要差不多就去做,只有在做的过程中才能找到方法。

4、只做有意义的促销。

促销,相信大家都做过,那么有意义的促销你们做过吗?什么叫有意义的促销?提到促销,有很大一部人就会想到“降价”,他们把促销等同于降价,其实降价或打折只是促销的一个部分而己。

举个失败的,没有意义的促销例子来说明:某陶瓷品牌经销商迫于生意惨淡,自己请广告公司策划了一场促销活动,从外面看去,拱门,红地毯,花篮等气氛还不错,活动一开始,就上场一位美女,上身居然没穿衣服,下半身也穿的很少,接下来就有一位画师开始在这位美女身上作画了,原来是人体彩绘。因为是路边铺面,路上来来住往都有人,彩绘一开始,很快吸引来了大量的人流,门外场地被挤得水泄不通。彩绘结束后,进入的是促销阶段,不到一会时间,门口原本水泄不通的人流仅剩几个意向顾客,很显然这次活动是失败的,就几个意向顾客,就算全部成交也没多少,何况不会全部成交。

这个例子说明了什么呢?促销是否成功与流量的质量有关,要想促销成功,必须要针对精准流量做许多工作,垃圾流量是不会产生销售量的。

综合上述所说,我强调的就是,在淡季想要赢销,那么就要改变我们的思想,改变传统的,无效的促销策略,要做有意义的促销,只要你想到的,就赶紧去做吧,只要思想不滑坡,方法总比困难多,希望更多的商家能走出困境,实现赢销!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。