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销售培训:销售人员要克服的恐惧心理

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

具体到销售人员本身,他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢?大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员,有的来自于买家:

1.恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和客户服务的知识。

2.恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。

3.买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。

4.买家担心购买不当,遭到重要人物的批评(比如:老板)。

要真正克服这些恐惧,实现卓越销售,需要很有针对性的处理。

例如:如何克服第一个销售恐惧(销售人员担心缺乏产品知识)?那就是了解你卖的东西!要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础,同时也增强了你的说服力。“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信。因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。

同时,优秀销售人员也要了解竞争对手,很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量。

那么,如何克服第二个销售恐惧呢(对拒绝的恐惧)?我们可以借鉴以下销售技巧:

首先,理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都会说,“不是我们的错,是客户太笨了。”但不幸的是,在很多情形下真的是我们太笨。不过,必须认识到,有些时候,客户说的不是“不”,而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的。继续和他们建立人际关系就好。

再有,销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游戏,需要的只是大量尝试,没有尝试就等于没有销售。所以,每天当你即将回家的时候,都再多打一个电话。

另外重要的一点是:要把拒绝当作成功。因为被拒绝是一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因,并从客户那里取得反馈。

当然,更多地专注在高成功率的销售上,而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要,尤其是在你需要信心的时候。

而对于第三个销售恐惧,即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时,为了让买家克服恐惧,则要尽可能地通过实际操作来让他们了解你的产品,而不只是让买家阅读资料,很多销售人员只是在阅读和讲解,而不是实际操作。

同时,克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法:找到你的最佳客户,让这些最佳客户愿意欢迎你的潜在客户去他们那里参观,这样可以实实在在地看到你的效果。反过来,你要给予这些帮助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。

而对第四个销售恐惧,也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连,建议你可以告诉客户“我们以前做过。”过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于,一般来说你以前没有做过。那怎么办呢?普通的销售人员会说,“我们以前没做过,但是……”天呐!这样可不行。看看优秀的销售人员会怎么做:

在必要情况下与其他机构结成合作关系,这样“整体”就有过去从事过的经验了;

向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情,以最大程度降低客户风险;

如果以前真的没有做过,则要证明我们有经过时间考验的流程,这样一定程度上可以确保销售成功……

任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去战胜恐惧的人。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。