吉宁博士观点
具体到销售人员本身，他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢？大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员，有的来自于买家：
1.恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和客户服务的知识。
2.恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。
3.买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。
4.买家担心购买不当，遭到重要人物的批评(比如：老板)。
要真正克服这些恐惧，实现卓越销售，需要很有针对性的处理。
例如：如何克服第一个销售恐惧(销售人员担心缺乏产品知识)？那就是了解你卖的东西！要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础，同时也增强了你的说服力。“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信。因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。
同时，优秀销售人员也要了解竞争对手，很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量。
那么，如何克服第二个销售恐惧呢(对拒绝的恐惧)？我们可以借鉴以下销售技巧：
首先，理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都会说，“不是我们的错，是客户太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我们太笨。不过，必须认识到，有些时候，客户说的不是“不”，而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的。继续和他们建立人际关系就好。
再有，销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游戏，需要的只是大量尝试，没有尝试就等于没有销售。所以，每天当你即将回家的时候，都再多打一个电话。
另外重要的一点是：要把拒绝当作成功。因为被拒绝是一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因，并从客户那里取得反馈。
当然，更多地专注在高成功率的销售上，而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要，尤其是在你需要信心的时候。
而对于第三个销售恐惧，即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时，为了让买家克服恐惧，则要尽可能地通过实际操作来让他们了解你的产品，而不只是让买家阅读资料，很多销售人员只是在阅读和讲解，而不是实际操作。
同时，克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法：找到你的最佳客户，让这些最佳客户愿意欢迎你的潜在客户去他们那里参观，这样可以实实在在地看到你的效果。反过来，你要给予这些帮助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。
而对第四个销售恐惧，也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连，建议你可以告诉客户“我们以前做过。”过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于，一般来说你以前没有做过。那怎么办呢？普通的销售人员会说，“我们以前没做过，但是……”天呐！这样可不行。看看优秀的销售人员会怎么做：
在必要情况下与其他机构结成合作关系，这样“整体”就有过去从事过的经验了；
向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情，以最大程度降低客户风险；
如果以前真的没有做过，则要证明我们有经过时间考验的流程，这样一定程度上可以确保销售成功……
任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去战胜恐惧的人。
