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销售培训:2个销售人员的管理原则

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业在市场营销策划管理之中,最为之头痛的就是经销商的管理,几乎所有的经销商都是为了赚钱而赚钱,不去考虑企业的品牌运作的价值所在,长期的“价格策略战”、“促销策略战”使得企业的品牌档次不断的打折扣。

学会换位思考,从对方的角度思考问题。要学会从经销商角度出发,认真聆听他们的想法,试着从中找出他们的真实意图,并把自己的想法传递给他们,看其是什么反应,再据此做出判断。一般来说,经销商都不会直接告诉厂家人员自己的真实想法,而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。然后,要接触经销商的业务团队,听听业务人员的真实想法。最好邀请几个业务代表一起吃个饭,边吃边聊,再喝点小酒,基本上就什么都知道了。当然,这种事情要背着经销商做,否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证,就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度,经销商公司内部的最主要矛盾在哪里,为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

要明白经销商的利益和厂家、销售人员的利益是一致的。在找经销商谈之前,要摸清经销商的真实想法和市场情况。谈的时候,要先表明自己是真心为经销商着想的态度,希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。

在交谈过程中,要先从市场情况谈起,然后再说业务团队的情况,最后围着经销商展开话题。其次,讨论解决一下去员工激励的问题,之所以员工流失率高,是因为工资不明朗,提出自己的一些想法,完善他们的薪资制度,培训的时候一块讲给业务人员听,相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的,公司现在的政策正是为了解决这些问题,经销商的理解有一些偏差,自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。

此时,经销商一般就不再说什么了,但公司的执行力与否,仍难有明确态度。此时,销售人员就可以告诉经销商:自己为客户服务,这么用心、这么真诚,是因为这是公司的要求,同时也是做好市场的必要工作。

每个人必须记住,确保企业正常快速发展的是企业市场,在市场中起主导地位的是企业的市场终端,只有把持、把握这之间的关系,清清楚楚的了解到每个“部位”起什么样的作用,稳固市场,销售员开拓市场往往会得心应手。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。