吉宁博士观点
企业在市场营销策划管理之中，最为之头痛的就是经销商的管理，几乎所有的经销商都是为了赚钱而赚钱，不去考虑企业的品牌运作的价值所在，长期的“价格策略战”、“促销策略战”使得企业的品牌档次不断的打折扣。
学会换位思考，从对方的角度思考问题。要学会从经销商角度出发，认真聆听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其是什么反应，再据此做出判断。一般来说，经销商都不会直接告诉厂家人员自己的真实想法，而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。然后，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。最好邀请几个业务代表一起吃个饭，边吃边聊，再喝点小酒，基本上就什么都知道了。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商公司内部的最主要矛盾在哪里，为什么公司的政策在这个区域执行不力等。
要明白经销商的利益和厂家、销售人员的利益是一致的。在找经销商谈之前，要摸清经销商的真实想法和市场情况。谈的时候，要先表明自己是真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。
在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围着经销商展开话题。其次，讨论解决一下去员工激励的问题，之所以员工流失率高，是因为工资不明朗，提出自己的一些想法，完善他们的薪资制度，培训的时候一块讲给业务人员听，相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的，公司现在的政策正是为了解决这些问题，经销商的理解有一些偏差，自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。
此时，经销商一般就不再说什么了，但公司的执行力与否，仍难有明确态度。此时，销售人员就可以告诉经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是公司的要求，同时也是做好市场的必要工作。
每个人必须记住，确保企业正常快速发展的是企业市场，在市场中起主导地位的是企业的市场终端，只有把持、把握这之间的关系，清清楚楚的了解到每个“部位”起什么样的作用，稳固市场，销售员开拓市场往往会得心应手。
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