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销售培训:3个销售人员需要提升的方面

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有人跟我说,提供一套“制度”给销售人员,让他们自己做就行了,何必那么累呢!嗯,我没法跟他解释,也不想解释。事实上,他们说的没错,但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维;而对于很多中小企业,这种上来就进行制度改革和流程优化的方式,显然是推行不了的。

经过一段时间运作,事实证明,我的判断是基本正确的。

上来就进行制度改革的家伙,绝对是无能的体现,不知道这句话谁说的了,但我甚为赞同。

这几天,我跟客户的销售部陈经理走访了很多卖场、二批和小店,发现很多问题,尤其是在卖场,几乎到了让人难以容忍的程度,但我们又不能怪他们,因为我们本身对他们的工作缺乏了解和指导,没有规范,没有标准,一切都考本能在做。

有的主管自己也不知道一天该干什么,有什么要求和标准。因此,我们采用了指导为主,检查为辅的方式。

我认为,一个销售人员要做好工作,首先是要有一个好心态,不要总认为干了很多工作是为厂家或者经销商干的,我一直认为,你所做的一切都是为了你自己,没有人希望一辈子都在做业务员,都希望得到更大的空间,如果想到这一层,我想,也没有人会偷懒,耍小聪明了。其次,在这里做不好,在另外一个企业也照样做不好,不要企图逃避问题,要突破瓶颈,成就自我。第三,沉下心来,接受新事物,发现新思维,找到新方法,只要想办法,总会找到销售的一些规律;最后,销售到了最高的境界,一定归结到人性,了解人性,才能将销售做到极致。

以上是宏观层面的东西,如果能做到以上的两项,属于合格的销售人员,做到三项,是优秀,做到全部是卓越。

观念是很难改变的,但可以慢慢调整,如果对企业、对产品一直难以融合,是很难做好本职工作的,所以一定要培养对公司价值观的认同,否则,难以持久。这就涉及到销售人员选拔方面的标准,在这里不再赘述。

观念改变了,下面就是技巧和方法,也就是技术的问题。对技巧而言,我认为是比较好解决的。大家可能都有疑问?销售是一门学科,怎么说技巧很好解决呢?其实,正是因为销售是一门科学,所以才有规律可循,有标准和规范可讲,可以进行量化和数字化,因此,技巧好解决。而观念,我们要改变,需要很长时间,因为很难量化和标准化,只有从行为、方式上进行判断,也就是用行为去影响观念,最终改变之。

基层销售人员,特别是有些经销商里面的销售人员(包括企业的基层销售人员),缺乏系统的培训和基本的销售技能。结合到具体的情况,我将其分为三个部分。下面就是销售人员最需要提升的三个方面,真正的做到了,就一定是一个优秀的销售人员。

销售人员(包括基层主管,下同)需要工作规划和计划吗?当然需要了,区域市场的状况是怎样的?本品处于什么位置、产品线、结构?竞品情况怎样?价格体系,渠道分布,市场表现;线路怎么规划的,一周工作怎么安排的,老客户走访的数量,新客户开发数量。

而不是走到哪算哪,熟悉的天天去,不熟悉的,一个星期也不打一个照面,以至于自己的产品被搬到了一个死角也不知道,产品被商场做特价,还超低,有业务员还乐呵呵的跟我说:你看,超市自己做的,低价销售肯定多嘛。我顿时气不打一处来。

做计划为了什么?一,提升拜访效率;二,稳定客户关系,三,提升市场维护力度。四,让销售人员的行为处于可控之中,而不是“放羊”状态。

没有计划,整天就跑那几个便于维护的店;而对于新客户、难缠的客户肯定没人去管。

带着问题去市场,而不是到了、看了就行,一定要解决问题。主要几个方面,对于卖场而言,一个是产品的陈列:堆头陈列,货架陈列,广宣品使用、价格信息准确性、库存、产品组合、竞品、客情沟通等等。

堆头,一般是花了钱的,一定要按照陈列的标准进行,对于一些小的卖场或者超市,简单的说可以做几个事情:堆头一定要正面陈列产品,要饱满,一个堆头上不要摆过多的产品一般最多3个产品,而且要以整箱为主陈列,堆头上方的价格和广宣品一定要突出,特别是价格,没有价格或者价格不准确,很难销售;促销产品、特价产品一定要上堆头,还有就是重要推广的产品。有销售人员问:怎么摆得下?特价产品,可以向BC类超市申请一个或者半个免费的堆头,一定要以整箱为主陈列;重点产品2-3个作为一个堆头。堆头下方的空间要合理利用,不要被竞品抢占;如果经常库存不足,被别人抢了位置和空间很正常。

货架,有些小超市没有货架陈列你的产品,所以一定要将产品,单包、单只的陈列在一个堆头上,重点产品和特价产品要另外陈列一个堆头。排面一定是抢来的,不是买来的,这对很多做BC类卖场的业务人员一定是一句金玉良言。

库存,要让堆头饱满,产品清洁,这一点很多人做不到,没有工具包,剪刀、抹布、胶纸。动手整理堆头,排面,很多销售人员过于绅士。

还有什么?先进先出,很多,自己根据具体情况再总结吧。

规范,包括工具包,“工具包”包括上面提到的基本工具,还有POP,小礼品,跟商场里面负责理货的工作人员联络好,沟通好,你会省心很多,其实花费的仅仅是一点小礼物,送给谁不是送呢?调整一个堆头和排面,按照规定要主管以上的商场工作人员批准,但对于很多BC类的卖场,可能一个理货员就可以帮助你调整好,我们今天就是这样干的,而且效果很好。

商场按照什么标准进行陈列,小店,样板街、二批商等等,都要有标准,这些标准不要很复杂,简单实用就好,一般就是几大关键要素,慢慢从行为到习惯。

最后是报表制度,业务人员的几张表格,常规的:线路图、拜访表、客户卡、资料册,还有就是周计划、月计划,最后是进行推广活动的申请和记录表格。看似很多,实际上,每天要填的表格不多,业务人员一张:拜访表,活动的,有则填写;主管:检查表,如果有活动进行,则要填写活动的记录表,很多报表是每周、每月或者有活动才填写的。

做好了这三项,恭喜你,你已经成为了一个优秀的销售人员。但要成为一个“卓越”的销售人员,对不起,我没有办法跟你分享经验了,这要靠洞悉人性的天赋和悟性,真的没法“指导”你们,因为我也需要“修炼”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。