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销售培训:3招使业务员成单

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做销售的员工,无论前面铺垫了多少,他们的目的就只有一个就是成单,在上门拜访客户的时候要注意很多事项,也要提成做很多的准备工作,但是如何才能拜访成功,促进订单的达成,就是需要大家去思考的了,我在这里就先总结3招一些关于业务员成单的妙招:

大家都知道时机很重要,无论做什么事情有时候也需要等待时机,晚一秒,也许车祸就不会发生,早一秒,也许那粒决胜的球就进了,问题是,在实际营销策划工作中,我发现业务人员通常犯的第一大错误,就是不会把握时机;或者说,他们比较迟钝,没有意识到时机已经来临,与成功失之交臂。当然,创造时机,那是另外一种境界。

把握时机,就是在引导客户谈论商务主题时,如果你初步确定客户的兴趣点已经有了,差的只是兴奋点,那么,你可以采用抛砖引玉之法,诱使客户明确讲出他的愿望和要求,然后在政策范围内就当场答复,超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲,你也可以主动出击,先原则性地摊牌,然后再逐条谈判,保持一定的灵活性,但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之,应该记住:我们花了时间、精力和金钱来拜访客户,我们一定会有一个目的,我们业务人员的汗水是值钱的,我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了,这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果,这个结果现在就要,而不是等到下次。

所以说我们要选准切入的角度,这不是一件简单的事,必须事先透彻分析该客户的综合背景,从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”,就是抓住机会点来谈。这个机会点,可能是显性的,但更大的可能是隐性的,必须透过表象看出本质。

1、新客户开发,要淡定。新客户由于是初次合作,还缺乏深入了解,信任度不是很够够,大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较,如果一开始就是较大的力度紧跟,他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例:如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款,客户就会习惯以此方式与我方合作,减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下,经请示同意他货到付款、或推迟几天付款,他觉得你帮了他很大的忙,心怀感激。但是,如果你一开始就放宽到批结、或月结,你就忙着催款吧,明明你已经很宽松,但他绝对不会感激你,而只会埋怨你,因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、对于那些有潜力的老客户的发展问题,必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础,只要他有潜力,我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理,开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以,扩大,就是促使他在原有合作项目的基础上,再增加我司的其他产品或新产品;深化,就是把业已合作的项目加大人力物力的投入,把销量冲上去,把市场占有率提升,把品牌的知名度、美誉度提升。当然,这不是客户单方面的事,所以我们也必须看准市场、选好客户,加大扶持力度。对好客户,就是要下猛药,才能立竿见影,起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!

3、老客户维护要分情况。有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事,你当然也不要怕麻烦,要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务,那已经超越了你的权限,适当地加大力度是应该的,不然很可能影响客户对你的信心,也会影响合作。

以上几点来是不是觉得做销售其实蛮复杂的,是的,没错,想要成单,里面的学问大的很,但是大家也不用担心,只要你能好好揣摩以上几招,对你的签单之路一定会有很大的帮助,对你自身的销售技巧也是很大的一个提升。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。