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销售培训:电话销售人员如何开发新的客户

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

要征服客户的心必须要有客户,客户服务很重要,那怎样开发新的客户,就是我们要过的第一关。

通过各种渠道搜索相关信息,然后在有针对的塞选,逐个跟进.但不要急了否则会适得其反.

1)同事介绍:比较可靠,但需要自己去跟进

2)搜索工具寻找:通过博购、卓讯、搜客通等一些客户资料搜索工具,寻找自己的潜在客户,从朋友做起,建立诚信,适时联络,主动出击

3)参加展会:直接面对客人,对客人有个大致的了解,抓住客人的机会比较多,让自己认识潜在客户,即时跟进

4)寻找就近的客源代销产品

5)黄页、报纸、广告

6)通过当地所在商会

7)传统方式到客户上门推销,登门拜访

8)电话,传真推销

9)邮件:可通过发邮件的方式联络客人

10)可到大商场设立专柜,价格优惠, 买一送一, 送的东西可以是很小的纪念品或者是有意思的卡通公崽

11)通过老客户介绍新客户, 这是个连锁介绍法,让老客户帮助你介绍新客户,要想让老客户帮你推荐新客户,关键让老客户满足,树立自己个人品牌形象,这样客户才会乐意帮你推荐新客户

通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。 例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。

根据不同类型的客户,分成4种颜色,分别为红、绿、黄、蓝。

1) 红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩,你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

2) 绿色——平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美,不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美,例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐,等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。

3) 黄色——可为是官人,说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍,只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是,自己这么年轻就这么有作为,坐到了这么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。

4) 蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一,有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成,如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。

去尽可能的了解客户需求,与客户先成人再成事,之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时,尽可能多的了解客户信息。

1)客户需求什么样的产品?

2)他是否有这笔开支和预算?

3)什么时候进行购买?需要多少?

4)在他心目中还有没有其他的供应商?

即等价交换原则。

当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候,并没有人(主管上级)去激励你的时候,要学会自己鼓励自己,看到每一天的进步,而不是拒绝。

其实进行到了讨价还价这一步,也就是客户基本上完全认可了。再像还点价,就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点,实在没有的话就去重提好处,把天平加重让他平衡。

即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激,即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理,并找到更好的方法。

作为优秀的电话销售员,大家可以根据这几点去做做看。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。