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销售培训:聚焦门店销售额四大因素

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

经销商的目的唯有一个,就是围绕着持续经营:1年10年或者更多,关键在于经营的过程中有利润,有了利润才能保证持续的经营下去,所以世界企业管理学宗师美国德鲁克先生说“利润是未来的费用"这句经典的论述。

为什么我们要这样阐述,因为经营是个动作过程,而产生这个过程的是先由思维意识、后有行动的过程,所以我们需要先阐述思维方式而不是直接告诉具体动作,熟悉了思维意识再加上有效的行动,产生利润是应该的!

利润的产生是由交换而出现的,客户用货币交换了你的产品(实物产品和服务等),关键是你需要货币,客户需要他想象的产品和服务(更多的时候客户也不知道需要什么),这个过程就是交换过程,这个黑匣子-交换过程已经成为了一个科学分支:从个体、群体心里学及消费心里学林林总总很多,如果有人能破解那么成就一个商业帝国也不是难事:日本索尼、德国大众、中国海尔都是这方面的市场与销售的高手,如果你了解了民众的想法并加以推动的话,那么奥巴马的位置也许就是你的!

1、客户购买心里过程

客户购买的心里过程是:首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍。而我们的销售的成功都是从符合这个逻辑,在这个逻辑之下进行的销售动作,这个动作使之产生了利润。当然中间会有很多的因素存在,但是主体是没有变化。

2、客户需要我们的市场动作

客户需要知道的时候:最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑)

客户需要认识的时候:主要是通过体验实现的,包含一对一的讲解和口碑

客户需要理解的时候:主要是试用

以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等),综述为品牌。

客户产生兴趣购买:主要是人对人得认识完成的,导购和消费气氛是关键

客户的重复购买和转介绍:主要是对某种消费过程的依恋,想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人。

3、客户需要销售动作

信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍

案例:

目前电动车市场的消费主流是弱势群体,主要人群是女人,得女人者得天下,那女人在消费的时候最关心的感觉系统,感觉系统主要包括:看、听。关心的是个人感受,不关心其他方面。所以我们要销售的时候,需要在市场方面让产品成为某方面的权威,因为人在权威光环下容易失去理性判断,而消费的一瞬间是感性的。

在整个消费舆论是某个特别有特点的产品和服务,如外观、质量、价格等等,注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已,不是全部。

店内的卫生与灯光和足够多的客户能够才生够购买气氛。

如客户进来:第一眼要感觉像高档服装店的感受,进门问好,优良的服务(递水和微笑让座)

过程中:恰当的提问,多讲感受少讲配置,因为女人对技术天生不懂,但是天生喜欢被关心和呵护。

促成:一旦感觉不错,一定要进行要求的假定成交体验,让客户进行体验并制定客户成交范围:二选一。消费者都是爱占小便宜的,在僵持至少5次以上的时候才出手赠品,结束成交,速度要快,成交完毕之后知道客户交完钱才回答客户问题,要不然谁说话谁买单。

转介绍:坚定客户购买信心的是让客户进行转介绍,一般都会认为客户转介绍的东西都次不了,这样也给首次购买客户足够的信心。

1、进店人数:大数法则下,唯有人多的情况下才能让销售提升,同时也有很大的人气,让购买很油购买氛围。

2、成交人数:足够的理由,让客户占够便宜,成交批量化是需要通过流程完成

3、单人购买次数:认为好的时候,会给其他人进行购买

4、单人购买金额:买最贵的高利润产品,这个面子和消费习惯问题

与之对应的行动措施

1、进店人数:足够吸引力的理由,来就送、进店有礼等等

2、成交人数:让大部分认为占了便宜。特价、买赠、以旧换新等

3、单人购买次数:会员制、积分制、返现金等

4、单人购买金额:独一无二的产品和服务

品牌建立是个复杂过程,这里只讲乡镇的。目前的情况是竞争越来越激励,消费者越来越理性,运用价格+高端服务方式建立品牌。

一个新产品进入市场,低价和高价在竞争市场内销量没有本质的区别,高价就像水电站一样,一旦蓄满了消费者的认可,最多三个月然后通过买赠返现等活动把利润惊喜的还给消费,这个过程一但完成之后,在当地就能形成一个明显的品牌认识和消费习惯。

高端服务向家电学习:3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年,都需要相应的服务并坚持下来。售后部分的盈利才是坚持的理由和打击竞争对手的门槛。

1、老板的胸怀:不断的学习,能占到行业的角度来看待现在的经营

2、经营的哲学:回馈周围的亲人和社会

3、尊重人性发扬人性:发挥人得优势而不是劣势,运用流程而不是追求员工的完美,建立以老板自己为中心的销售流程体系,一个美女愿意嫁给你,漂亮、能做家务、能忍你没钱、没地位,这样的人不存在的,同样不能用这样的标准来看员工。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。