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销售培训:一个女推销员的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

笔者有一个爱看书、收集书的习惯,所以每到周末只要有时间就会去广州天河购书。经常在购书中心营销策划类书籍选购的的读者都知道,每天流动的人群中有一个特殊的群体——××直销员,他们更多的不是看书、购书,而是在开发客户。前几天我就遇到了一个,而且引发了以下对话及思考。

周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍,这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边,先是在翻阅一本书,然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书,我不经意的一抬头正好四目相对,她抱赧的一笑:“你也是做销售的吧?”,

“是的”我随意的应和着

“我也是做销售的,你做什么产品的?”她又问了一句,

“欧派厨柜”我边翻书边回答。

“听说过欧派,很有名气的,真羡慕你们,我是做××产品的,听说过吗?”她的话逐渐多起来。

“听说过但不是很了解”我还是在应和着,

“××是全球最大的直销产品企业,每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀,估计你们也是吧?”她开始转移了话题

“可不是嘛,每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语言。

“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦,你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”她开始关心我了,

“吸烟是必不可少的,是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说,

“吸烟的烟中含有苯和焦油,还有多种放射性物质能致癌,90%的肺癌患者多为吸烟引起的,还能引发口腔癌和喉癌等,所以你最好是戒掉。”

说得我心理一颤,呵呵的笑了下,也是在感谢她的好意。

“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟,肯定也很能喝酒吧?”她笑着又转了一个话题。

“你看呢?”我反问了一句,

“我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑,

“没有那么多,一般而已”我也笑了笑。

“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝,还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺,喝酒伤胃’嘛,所以你一定要注意了!”说得我心理有一种恐惧感,但也暖暖的。

“对了,××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用,尤其是针对长期吸烟喝酒的人,你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书,然后轻声给我介绍。

“你不是想向我推销保健品吧?”我笑道。

“不是的,因为我发现你脸色不太好,所以才向你介绍的,哦,这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。

“我脸色哪里不好?”我好奇的问道。

“这也是我根据长期的经验看出的,呵呵,哎呀(她看了一下手机),真不好意思,我马上要给一个客户去送货,比较急。这样吧,名片上有我的联系电话和公司地址,明天晚上有一场相关的健康讲座,还有两位销售培训老师来给上课,我们可以相互交流一下,毕竟都是朋友嘛,好不好?”她脸上流露出急而真诚的表情。

“哦,好吧”

“你看,我们的地址在XX路XX号,就附近,这是我的电话,你直接打就可以了。把你的电话留给我吧,我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。

我随手留下了电话。

“我先走了,真的不好意思,明天见。”她消失在我眼前。

做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员,但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。

她主推的产品是保护肝脏的,而需要这些产品的顾客具有什么特征呢?这些顾客在哪里呢?怎么样才能找到呢?如果把这三个问题解决了,基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问,经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的(我指的是大部分),而且从数量上讲也都超出一般人的标准,这是不可或缺的润滑剂,同时也是一个沟通的平台,所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波,一般人很难去寻找推销,即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的,一些人把阅读书籍看成最好的充电方式,所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所(天河购书中心是广州最大的书城)。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了,因此守株待兔就可以了,在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是,其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品(笔者曾经接触过),人都找不对,请问你能卖出去吗?

做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃,有些人是不在意,有些人是没有意识,也有些人没有时间,情况很多。但我们想一想,这些人员既然能来书城看书、选书,就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的,如果善加引导,购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活,希望读者不要误解。

她是先到我旁边逗留一会儿,然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地,不会引起我的戒备心和反感,我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的,或没话找话,我的警戒心理肯定会特强,以致没有兴趣继续交谈,整个过程不会发展的特别顺利。

大家可以明显的看出,她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求,每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说,通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾,谈话会随时中断,并且没有重点。

例:她先用“你也是做销售的吧?”这句话来确定我是不是她的目标客户,目标明确以后,她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”这句话继续明确问题,从而讲出吸烟对身体的害处,话题转到喝酒又引导出我的酒量,层层深入诱我上钩。

这里她运用了两个方法,其一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧?”,注意中间用了一个“也”字,说明什么问题?她是做销售的,我们是同行,同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题,打破了之间的沟通障碍。其二、赞美我。人人都爱听好话,尤其是希望别人能认同自己、尊重自己,虽然我们在受到别人的赞美的时候,嘴上都会谦虚的说道“哪里啦,我一般般啦”,但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的,但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派,很有名气的,真羡慕你们”,使我得到了很大的满足与自信。

任何人做事的动力只有两个,一个是“逃离痛苦”,另一个是“获得快乐”,光说好话一个人不一定能听得进去,从相反的方面讲效果会更好。记得在一次培训课上,我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大还是获得快乐给人的动力大呢?”,结果回答哪个方面的都有,我又问“在北京奥运会上牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录,他的动力是什么?”,“获得金牌”回答很一致,“如果没有金牌,而是放一条狼狗在后面追他,结果会怎么样?”,“跑得更快!”下面一阵哄笑。我们再看这个销售人员,她先是引导出我既吸烟又喝酒,然后把更多的痛苦卖给我——“吸烟的烟中含有苯和焦油,还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”,短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害,下一步她就可以顺其自然的把“解药”卖给我了。仔细想想和赵本山的“卖拐”如出一辙。

“一定要站在顾客的立场考虑问题”——大家对这句话应该是熟得不能再熟,可真正能为顾客考虑的并不多,或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉,没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人在关心我一样,让人听了很感动。

例:“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦……”、“吸烟的烟中含有苯和焦油,……所以你最好是戒掉。”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝,……所以你一定要注意了!”。

她发现我已经产生了兴趣,并且也有了警觉,这时却没有继续下去,而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的,因为我发现你脸色不太好,所以才向你介绍的,……”、“这也是我根据长期的经验看出的……”。最后找借口离开,并给我留下名片还拿走了我的电话号码。分析她这样做的原因有以下几种:其一,虽然我已经有了兴趣,但这里毕竟不是产生销售结果的最佳场所,她要把我引导到她们的销售场所,并用××独特的文化给我“洗脑”,然后顺利的销售。其二,因为有以上的悬念,所以我的好奇心还是很大的,特想知道结果,因此第二次接触的机会是很大的,即使她电话回访也有很正常的理由。

其三,间接的说她的生意很好,客户很多——“……哎呀(她看了一下手机),真不好意思,我马上要给一个客户去送货,比较急……”,她要给我更大的信任。

从我和直销员的这段谈话中可以分析出她是有着充分的准备的,整个销售流程也经过精心的设计,所以能运用得非常自如、灵活。在这里我想告诉广大销售人员的是:机会是留给有准备的人的,要想在终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己,然后以逸待劳创造辉煌佳绩!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。