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销售培训:3个金点子教你如何推销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

东京有家专门卖手帕的夫妻店,多年来生意一直不错,不料有一年,附近新建了超级市场,那里的手帕品种多、花色新,小小夫妻店,哪里是超级市场的竞争对手?眼看生意日渐清淡,有一天,店主忽来灵感:近些年,来日本旅游者渐渐增多,他们很需要地图导游,我何不在卖出的手帕上印些导游地图呢?这样或许能打开销路。于是,他直接向厂家订购了一批印有当地交通地图及有关风景区导游图的手帕,并广为宣传。这一招果然奏效,不少外国旅游者闻讯后纷纷前来购买他们店里的手帕,这家夫妻店生意又旺了起来。

点评:第一个销售技巧就是好奇心会产生联想,而联想就会产生创造力,手帕和导游图可以说两者毫不相干,但只要巧妙地将两者加以组合,就能产生出意想不到的好效果。相比之下,我们不少经营者却缺少这种对原有产品再挖掘、再创造的精神。循规蹈矩的多,开拓进取的少。由于创新意识淡薄,产品的市场竞争力就自然差了。

导游手帕的成功给我们这样一个启示:只要生产经营者敢于创新,老产品也能找到新卖点。

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中,小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机,专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音,然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆,尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦,却又无法摆脱。这种奇妙的商品,能把人带入大自然的美妙境界,使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼,还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

点评:留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时,却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机,比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景,因为谁是新商机的发现者,谁就是市场的独占者,没有竞争,任君驰骋。

当一种新土豆传到法国时,法国的农民并不感兴趣。为了提倡种植这种优质的土豆,法国政府花了大力气搞宣传,但收效甚微。

于是,有人出了一个怪招。

不多久,人们突然发现,在各地种植土豆的试验田边,都有全副武装的哨兵日夜把守。

一块庄稼地怎么会有人把守呢?

周边的农民无不好奇,不断地趁着士兵“疏忽”的时候溜进去偷土豆。小心翼翼地把偷回的土豆拿回去研究,种在自家地里,用心侍弄,看到底有何不同。一个季节下来,这种土豆的优点广为人知。

新土豆就这样被推广到法国各地,成为最受法国农民欢迎的农作物之一。

点评:产品策略推销不是“灌输”,而是“引导”的艺术。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。