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销售培训:实践中巧用五招营销技巧成交率大增

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

不同的行业,产品及服务的特点也是不同的,而不同的人在具体实际过程中所总结积累的促销的技巧也会有所差别,但大体的促销策略规律基本相通,下面是网上的一套促销的技巧,与大家一起分享。

“粘”:所谓粘,即要粘住顾客,也就是在讲解时,尽量细致,尤其是主要卖点,要讲清讲透。要给顾客“洗脑”。将你所有的观点全部灌输给顾客,并且要与他达成共识,让他能认可你的观点。这主要依靠与顾客交流的方式。另外,尽量让顾客长时间的停留在你的展柜前。因为顾客的时间是相对有限的,他在你展柜停留的时间越长,在竞争对手展柜前停留的时间就相对越短。并且顾客停留的时间越长,对手的心理压力也就越大,也就很容易促成他急躁的心理。这样,即使顾客走过去,由于他们急于求成,也很难把顾客留住。

“挡”:所谓挡,即指用身体挡在顾客与竞争对手的中间。挡住竞争对手的视线,不让他看到你在向顾客介绍何种机型;挡住顾客的视线,不让他的目光有机会与竞争对手接触。必要时,可以让其他促销员联合围挡。

“拦”:即拦住顾客离去的脚步。顾客看了产品后,经常还要去看一下其他品牌的产品。这时,可运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。但是这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时,我一定给您一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的展柜前一个有力的理由。

“看”:若顾客在竞争对手的展柜前,如何将顾客吸引过来呢?“看”是一个方法,所谓看,是尽量寻找机会,与顾客的目光接触。一个微笑,一个手势,都会让顾客注意到你,注意到你的展柜。另外,通过观察,也能让你对顾客的购买层次有所了解。

“砍”:即砍价。当交易即将达成时,顾客有时要讲价。有时若不让价,他就不买。这时一定不要生硬拒绝,营销策略而要“努力主动”地帮助其与营业主管讲价。要让顾客感到你是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,促销员要与营业主管配合默契,不要露出破绽。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。