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销售培训:营销沟通要善于“在商不言商”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

09年有一部葛优和舒淇主演的贺岁大片――,非常火,据说票房在短短一个月内已经过亿!佩服!实在是佩服!假期闲暇,在网上下载下来认真地欣赏了一遍。影片大意:秦奋(葛优饰)是一位有着“特殊才能”的“海归”,他的天才发明被风险投资人(范伟饰)出天价买断。一夜暴富的这位“剩男”想通过征婚的方式,解决终身大事,于是怀揣着家底,开始了浪漫的“征婚”的旅程。漫漫“征途”上,各怀心事的应征者纷至沓来,一段段“人间喜剧”,演绎了2008年的世间百态。以下是电影中一幕征婚中的经典对白:

女:我不太关心外表,我看重的是人心,善良、孝敬父母的人,就算我没看上你,你也一定能讨到一个好老婆。

秦奋:你外表时尚内心保守啊,难得!

女:你妈妈那么大年纪了,你要是孝顺的话,应该好好为她选择一块福地,老年人讲究入地为安,作为一个男人,要有责任心,要有孝心,就算赚钱不多,只要老人需要,也在所不惜,这样的男人才可靠,你是这样的人吗?

秦奋:好像是。

女:我觉得你不是,你爸爸在那样一个小格子里,要是你妈妈去世了,难道你让他们两人挤在一个小格子里?清明节扫墓,你连一个烧纸上香的地方都没有,你说你这叫孝顺吗?

秦奋:我给他们买一块墓地不就行了吗,不是花不起钱,我走那会儿,只有烈士才有墓地呢,老百姓都存架子上,这点你放心,你要知道哪儿有给我选一处,只要是风景好的,我马上就办,咱俩要是走一块去,我连你的碑都先刻好了,保证不让你在架子上存着!

女:好啊,我朋友正好就是一家墓地管理公司的,明儿我就去订两块!一块五万,两块可以便宜点,我让他给你打折!

秦奋:啊?……(您不会是来给我推销墓地的吧?)

如果不是电影,我想大家和我一样,很难想象,“征婚”怎么与“墓地”联系在一起?!为了推销墓地,一位墓地推销员通过QQ,以征婚为主题,给秦奋设计了一个巧妙的圈套,一开始丝毫不提推销墓地的事,通过与秦奋聊天,谈到孝顺父母的问题,获得了秦奋的极大好感,百善孝为先嘛!于是,秦奋非常爽快地订了两块上好的风水宝地。这显然是一个极其幽默的搞笑,但其中,我们也看出了这位墓地推销员在营销沟通中的高超销售技巧。

一次我出差到北京,下午有空,去了趟王府井书店,想买些自己喜欢的书籍,给自己冲冲电,正在津津有味地看着一本书,旁边一位非常漂亮的MM与我搭讪,“大哥,你也买书啊!”出于礼貌,我笑了笑,“看你非常留意营销类的书籍,一看您就是做销售的!”美眉朝我嫣然一笑,“是不是最近经常出差啊?要不就是应酬太多,经常喝酒,看你脸色有点不太好,大哥,千万注意身体呀!”

美眉的一番话,犹如一股暖流,瞬间沁入我的心田,就像自己的妹妹一样,关心自己,我不禁朝她笑了笑,“是啊,经常出差,还要喝酒,唉!谁让我是做酒的呢?”“哎呀,大哥您是做酒的啊?看您脸色多不好?我听朋友有说,经常喝酒很伤肝的”“不过,听我同学说,有一种药,可以专门对抗酒精,对于经常喝酒的人很管用,要不,您给我留个电话和联系方式,我明天给您问问,合适的话,给您寄几盒!”我一听,心里别提多高兴了,还真有这种专门对付喝酒的药啊,于是痛快地留下了电话和地址。出于职业习惯,我很快意识到,她一定是个销售员,而且还是一个非常优秀的销售员。

果然,一个星期后,在出差途中,我真的收到她打来的电话,她非常高兴地告诉我,这种药已经给我寄来了,由于对方是她同学,所以很便宜,三盒一共才188元,让我直接汇给她的同学,并告诉了我一个账号。

坦诚的说,明明知道她是一个销售员,但是对于这次遇到的“意外”的关心,我还是十分感激的,因为整个过程似乎没有一点“强迫”的味道,完全是润物细无声,我想,这也许就是销售员的高明之处吧!

启示:营销沟通,其实很简单,一个伟大的营销人员的,一定拥有独到的沟通技巧。以上两个案例,一个是电影上虚构的,一个是现实中真实的,虽然故事描述的角度不同,但其留给我们的思考都是一样,那就是五个字――善于“在商不言商”!各位亲爱的营销策划同仁,我们能做到吗?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。