吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:电话营销中最关键的开场白能力

销售培训:电话营销中最关键的开场白能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

从事销售类工作应该是最伟大也是最具有挑战性的工作,主动寻找客户是一种最常见的营销策划方式,同时也面临很多挑战,不能过关斩将,整个拓展过程就成为泡影,时间一长自己将无法循环继续发展的工作,也就对这份职业失去了信心。

作为一名优秀的营销人士,陌生接触中很关键的就是开场白,见面开场白,电话开场白都是一个原理。在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即营销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?

顾客朱:没关系,是什么事情?

顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

如:

营销员:朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?

顾客朱:可以,什么事情?

顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,营销员要主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?

营销员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱:没关系的。

营销员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!

顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!

(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。

顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。

营销员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好,不知您还记得我吗?

顾客朱:还好,你是?!

营销员:是这样的,我们公司主要是销售羊xx产品,您在半年前给我们打过咨询电话来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?

顾客朱:你打错了吧,我用的不是你们的产品。

营销员:不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?

顾客朱:我现在使用是XX品牌的美容产品………

营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好?

顾客朱:还好,您是?

营销员:不会吧,朱小姐/先生,您贵人多忘事啊,我李明啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?

顾客朱:你可能打错了,我并没有使用你们的产品?

营销员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?

顾客朱:看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。

营销员:您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的,我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……

顾客朱:是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。

营销员:您好,请问是朱小姐/先生吗?

顾客朱:是的,什么事?

营销员:您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您!

顾客朱:这没什么!

营销员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特准备一次优惠酬宾活动,我想,朱小姐/先生一定很感兴趣的!

顾客朱:那说来听听!

营销员:您好,请问是朱小姐/先生吗?

顾客朱:是的,什么事?

营销员:我是某公司的医学顾问李明,我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用,马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱:是的。。。。。。

顾客也可能这么回答:不好意思,我不清楚。

营销员要赶快接口:那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?)

有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话营销员感兴趣,对谈话内容感兴趣,在交谈中能够很快进入关键,而不是很快挂断电话,使你无法介入主题。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。