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销售培训:销售人员素质训练的三大误区

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在日常工作中我要经常接触到众多的各类销售人员,感觉我们的许多销售员在自身素质训练当中,存在众多的训练误区,总结三点,希望能起到一个抛砖引玉的作用,引起大家对这些问题的探讨与思索。

目前我们还很难找到一本本土完整系统阐述销售理论和实务训练的教材,大部分一些销售书籍要么是洋理论的直译本,要么就是一些本土学院派人士的“洋转本土”的著作,虽然冠了XX销售全书的名头,实质上起不到“立即充饥”的作用,不适合成人培训对功利、实效性追求的特征,即使学习完后感觉还是腹中空空,如果进一步具体到不同的销售行业其作用性或说可操作性则更不赶恭维。

另一方面一些有着实战经验的一线营销人由于自身文笔和理论研究的限制,撰写的著作虽有较强的实用操作价值,但缺少理论指引,禁不起时间的筛选,由于个体差异,有经验主义之嫌。正因为存在这样的现实的矛盾,我们销售人员在自身素质修炼中就会难免出现误区和方向偏移的现象。

成功学作为一门研究人类行为原因和方式的学科,对于中国人来说,认识和熟悉的时间并不算很长,大概始于上世界80年代,实际上在上世纪,成功学著作在全世界范围如雨后春笋般不断涌现,也不断被引入中国,这些著作从各个不同的角度,论述了追求成功的完整理论和方法,并先后形成了多种派别百家争鸣的局面,按其理论基础,一般可简略分为6大派别:

1.品德成功论。最早期成功学著作的基础论调,强调“品德”为成功之本,代表作有。

2.素质成功论:素质成功论强调人必须具备成功者所必备的素质,才能获得成功的人生,倡导和赞赏意志顽强,富于进取的精神,坚忍不拔,拯世救民的具有个人魅力的英雄或人物,代表作为一些历史著名人物的传记等。

3.人际关系成功论:人际关系成功论强调人不是孤立地生存在这个世界上的,人的成功与否取决于与他人相处的技巧,这类著作有一个显著的特点,即为了他人和自己的事情,不妨撒谎,是一种比较圆滑的处世技巧。主要代表人物有大家熟悉的:卡耐基。

4.PMA积极心态成功论:积极心态成功论认为,成功是由那些抱有积极心态的人所取得的,态度决定一切,积极心态成功论的经典之作是美国成功学研究者拿破仑·希尔博士的。

5.潜能成功论:潜能成功论的开创者是美国新一代成功学研究专家安东尼·罗宾,是建立在神经语言学理论基础上的一门研究成功因素的派别理论,潜能成功学强调,每个人都具有成功的特质,只要调整了既有的神经系统,成功乃是人生的必然,只是时间早晚不同罢了。人好比一座矿藏,目前只被开发了10%左右,掩藏了极大的潜在能“源”,有意识去开发潜在的能“源”,就可以创造巨大的能量。

6.“综合”成功论:是目前成功销售企业培训中最推崇的一种成功学培训方式,它综合了以上5种派别的理论精髓,注重潜能和人脉的挖掘和优化。

通过对成功学的认识,我们很多的企业都意识到成功学对企业员工思维和素质训练有着巨大的推动作用,一些培训机构也先后开发了许多相关的培训课件,起到推波助澜的作用,目前培训市场竞争激烈,鱼龙混杂,许多培训课件极端强调个人的的主观能动力,训练导向十分极端,我们很多人可能参加过这类的成功学培训课程,见过音乐震天、群雄激昻、血液沸腾的培训场面,不断的告诉你,“你是最好的!

最棒的!最优秀的!”这样的场面尤其在目前一些知名的直销公司中普遍存在。长久地把人培养成了以自我为中心的心智模式,忽视人际关系的沟通,世界惟我独尊争,目空一切,自私自利,极度敏感!一开口就是我怎么怎么样的牛气等等!直让人生厌!这是一个典型的成功学训练极端导向现象!作为一个优秀的销售人员对成功学课程要抱有正确的认识,在批判中吸取,不能光有激情没有了理性思考。

汪中求先生有本书叫谈到一个问题,社会对营销人的鄙视和反感由来已久,君不见很多高档写字楼贴有“谢绝推销!”实际上作为营销人,我们要反思我们的行为是否被别人定格为“痞子化”,实际上在我们的现实当中还大量存在“痞子化”业务人员和业务行为,一个有志于营销行业工作的人,要注重自身知识结构的构建,注意自身“短板”的修补,在行为细节上要注重和强调职业化的塑造。

销售人员的文案处理能力比较薄弱是一个普遍的现象,经常看到很多销售人员写的促销方案和提案等漏洞百出,文案处理甚至被许多销售人员自身不重视,错误的把文案处理看做是“务虚”的东西,同时我们的企业在培训课程的开设方面也往往只重视对销售技巧的培训而忽视对销售人员应有文案处理能力的培训。

实际在我们的很多工作中,为规范对驻外销售人员的管理,制定了很多表格等来管控业务行为,销售人员长期驻外,文案是其与公司总部沟通的主导方式,一个不懂或写不好市场促销报告,不懂提案撰写的业务人员会是自己职业化形象的一大缺憾,我们每一个销售人员在自身素质修炼的过程中都别忘记强化文案处理训练。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。