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销售培训:招商:教你三招,招到大户经销商!

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

凡是做炒作品种的大包商(厂家)没有一个不想招到大户经销商的。因为一个大户经销商的销量可以顶的上10个小户的经销商,而且只要做好服务就可以了,市场一切问题都有经销商摆平。可是,你知道招到大户经销商需要什么条件吗?

我们孔明营销策划机构10年来,为啥能策划10多个过亿的品种,源于我们接触了上百位大户经销商,也给很多的大户经销商做过军事,在一线市场帮助他们调整策略、编写下货文案、组织促销策略活动等,建立了良好的关系,在闲聊中我们体察到了大户经销商的深度需求。

首先,怎么找到大户呢?每个省级市场都有2-5位不等的大户经销商,全国加起来也就70、80个大户,加上地级市也就300多户,比如,西安市场有卢光红、史耀强超级大户、成都有段沛、罗延庆兄弟等实力派经销商、武汉有邵金军的金药堂大团队、长春有马华章肠清茶大团队、哈尔滨有苗雨田苗家军、山东有盖永林经典会销团队等等。

我们怎样才能找到他们呢?其实找到很容易。我们只需要知道每个省级市场的主流报纸,比陕西、湖北、河南、山东等,通过报社或者代理这些报纸的广告公司,我们就知道当地的大户经销商,通过卫视和市级电视广告部门我们也能准确的找到大户电视媒体经销商,但是找到大户不等招到大户,人家代理不代理你的产品是个未知数。

大户经销商绝对不缺少产品,现在是僧多粥少,招商厂家比经销商都多。每天都能接到大包商(厂家)的电话,加上其他市场朋友推荐的,他们对产品的感觉首先取决于新颖度。没有差异化的产品肯定是没有市场前途的,只有让消费者心目一新、眼前为之一亮动心的产品才,对他们来说才有兴趣看一看。

比如说郦志隆降压表,很多大户就因为觉得这样的产品有新意,才决定做的,换句话说产品不仅要新颖,要独一无二,更要有特别的卖点。

如果开发出来不错的产品,卖点一定要切合实际,机理一定要符合逻辑,让消费者感觉真实,可信,策划就显得尤为重要了。

第二,营销模式创新化。这个营销模式创新,除了指的是操作方法以外,还包括广告宣传形式,传统的平面报广和电视广告给经销商的风险很大,所以,不管是报纸广告还是电视广告,一定要创新,要在短期内让大户经销商看到希望和曙光。

这里说的服务不仅包括,必须提供的各类产品的资质和运作的手续,更是包括阶段性的炒作方案,包括一些样板市场运作的信息交流,例如08年底健道集团孙总的化糖贴,卖点有特色,打出“向健康人学习,降糖不吃药”,化糖理论很符合逻辑,同时用新闻式的平面报广搜集名单,再做专家复合会销模式,非常新颖,引爆几个样板,迅速火爆全国。

同时,一定要做好后续产品的持续跟进服务,我们很多大包商一个产品做完,结识了不少大户经销商,可惜的是没有后续产品的跟进,从而又失去积累的经销商资源。一定要拿长久的利益和服务留住大户。

比如说北京的大包商吴总,操作了国医圣方、珍珠草等影响业界的赢利产品,到了后期,特别是08年以后,几乎在没有推出很有影响的产品,包括武汉的阮总,推出了亿干王(聚焦蚂蚁治乙肝)的产品后,最后推出的蚂蚁治疗糖尿病产品,策划实在不敢恭维,非常不到位,所以招商业绩平平。

如果你是不甘心的大包商(厂家),如果你还想在这个行业里创造奇迹,如果你感觉到孔长春先生的这篇文章很实战,很实用。那么,一定要和我们孔明营销策划机构联系,因为我们专一、专注、专业、专心在这个行业里历练了10年,我们操作过10个以上的一年销售过亿的产品,03年策划张大宁回春如意胶囊、凤保宁;04年肠清茶;05年九味参蓉胶囊、挺乃尔;06年苗祖唐方、07年香榭丽祛斑霜、巢之安;08年美国优裤、气血通脉鞋;09年郦志隆降压表;今年操作降糖舒丸和石油皂。

我们不仅认识很多大户,我们更有新的思想和新的模式征服这个行业,我们从来不认为医药保健品(炒作型)不好做,所以拿破仑说:人类因为梦想而伟大,因为实现梦想而变得更伟大。

我们今年开始学习和研究安利的制度和直销模式(也有会销成份),相信通过3年的学习和实践,我们将会创造更大的奇迹。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。