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销售培训:终端销售:巧用连带销售

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

前一段时间受客户邀请,为其新产品做策划,因此走访了当地的药店,在走访的过程中,我一直在思考着项目的事情,客户所做的产品是保健食品,这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束,如何突破市场的羁绊?走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现,包括陈列、促销、价位、促销员的表现,促销员的销售技巧等。

在走访了几个大型终端之后,我有些失望,在这里没有什么新发现,无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品,而不去真正的了解你的需求。从陈列上看,都是一些杂牌子产品,排面倒是不小,而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出,保健品行业是一个利润很高的行业,要不然,这么大的排面每月有多少费用呢!虽然如此,我还是不厌其烦的把同类问题抛向不同的促销员,但结果依然没有新的发现。这也从另一个方面说明保健品行业在终端的潜力还很大,只要有一支素质高的促销队伍,完成产品的销售还是没问题的,毕竟这个市场容量巨大。

我在一边想着客户是不是要建立一直精干的促销队伍一边向另一个药店走去。这个药店不大,促销人员也不多。但通过我与这里的促销员的沟通,让我感到大吃一惊,他们不但在销售产品,还在运用更新颖的销售技巧,我深受启发。她是怎么做的呢?在此分享给大家。

我们进入药店后,促销员没有急于给我们介绍产品,而是看着我们在看什么产品,在观察我们几个走进来的潜在客户。

解读:这在终端销售的过程中是很重要的,要通过观察你的目标客户,进而能够判断出他们的需求,所谓知己知彼,就是首先要明白自己产品的优劣,消费者的需求,让这两者达到一种完美的结合,你的销售一定可以做成功。

这个促销员看到进来的这几个潜在消费者,只有我是比较认真的看产品,其他几个都是漫不经心的看,所以,她判断我会是真正的消费者。

解读:在一群潜在消费者中间,寻找到真正的消费者是很重要的,如果你的判断不准确,那么你的很多工作就完全是浪费精力。

我其实是要了解中高档产品的,但这个促销员却并没有直接向我推荐,而是先向我推荐了一款价位很低的产品,只有20元左右,她是这样解释的:这个产品主要是促进营养成分吸收的,即使你平时饮食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他营养成分就流失了。

解读:这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同,消费者认同后,在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。

这个促销员的高明之处就表现在这个地方,在她不急于销售的言辞中,我放松了警惕,而这个才是她销售的核心产品,由于有前期的沟通,我们之间已经产生了信任,对于我自己实际的需求,也并不是那个价值20元的小产品。

解读:所谓的连带销售,就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外,能够创造或者发现其他没有被满足的需求,进而挖掘和利用,达成销售。

虽然看上去,这个促销员的销售技巧一般,并没有利用什么超常的方法,但正是这个小小的销售动作,增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%,可想而知,一个月要增加多少的销售!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。