吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:五点打造一线销售人员

销售培训:五点打造一线销售人员

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在一家医院的重症抢救室里,主任医生一个手势,所有的医护人员都停了下来,一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息:他是我们公司最优秀的DSR(销售代表),是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员,因患绝症离开人间。年仅32岁的他,已在该企业最基层做了7年之久。在整理他的遗物时,大家发现了7本工作日记,每年1本,每本销售日记都记着详细的客户资料,包含客户姓名、经营的产品种类、店面大小、地址、电话、生日、血型、性格、以及客户家庭情况甚至客户喜欢抽什么牌子的香烟、喝什么牌子的酒等。这位业务员生病期间,很多终端经营者都来看望,因为他们彼此之间相处非常好,是好朋友。生前,他能将最新产品毫不费力地迅速铺开。7年间,他的很多同事都升职了、跳槽了,而他踏踏实实地重复着他的终端销售人生,用情感、心血为企业织起了一张牢而不破的终端销售网络软装课程。

DSR在FMCG(快速消费品)行业里就是最基层的终端业务人员,是将企业的产品直接送给终端客户的人。当我们大谈终端为王、销售技巧、终端陈列法、沟通法、表格法等的时候,有无想到怎样才能真正培训出一名出色的终端业务员?

笔者曾亲眼见到一家食品公司的终端业务员,他在工作时敞着上衣,叼着香烟,斜跨在自行车上,离小店好几米远,大声吆喝着:“老板,要不要货?”老板头都没抬:“不要!”一转眼这位业务人员已无影无踪了。也见过站在小店门口的终端业务员说起话来连自己都听不到,战战兢兢地直发抖!

终端业务人员的工作态度是很重要的,因为终端业务人员是企业最前线的士兵,他们代表着企业形象,是企业的脸面。企业建立起一支优秀的终端销售团队是非常必要的,不能当产品要进入一个城市时,才赶快招兵买马,仓促组织起十几个人、七八条枪的散兵游勇。那样,不但销售不好产品,还会使企业形象大打折扣。以下是建立一支过硬的终端销售团队的五点方法。

终端销售人员天天拜访、送货、陈列、记录,一系列细化的销售工作是非常艰苦的,他们不停地穿梭在街头巷尾,一般来说一天跑上几十公里路是很正常的,没有结实的身体是坚持不下来的。我们经常发现企业新招聘的终端业务员,干不到几天就所剩无几。体能是终端销售人员的第一道考题,没有好的身体,即使再有才干,也不能胜任工作。所以说健康的身体是第一重要的。

企业终端销售人员首先要对自己销售的产品有信心,我们经常发现,终端销售人员在拜访客户的过程中,第一家拒绝,第二家不要时,他可能就不敢再进第三家小店了,销售人员自己都没有信心了,怎么能说服客户?我们来看一个优秀的销售员为进入一个地段好的小店,拜访客户时的对话:

“你好,老板。请看一下我们公司的新产品。”

“不要!”

过了片刻,“你好,老板。麻烦你看一下。”

“说了不要,不要!”

“我们的新产品无论包装、口味,还是价格都是很不错的。”

“我跟你说了不要,就是不要!”

“你好,老板。你还没看仔细看我们公司的产品,为何不要啊。”
又过了一会儿,客户有点不耐烦,“我不想进,我没地方放。”

“我可以帮你整理一下货架,其实还可以放,多放一点产品对你的生意是有好处的。”

“以后再说吧。”

“老板,人家都进了货,看到别人赚钱,你心里会好受?”

“别人是别人,我没钱进货!我不要货!你走吧。”

停了半分钟,“老板,你看你的店处在闹市口,不把墙壁装扮装扮?来,送你几张明星画,免费的哦!”说完几张POP招贴已整整齐齐地贴在墙上了。

“老板,你看这店一下子漂亮了很多,连明星都在吃我们的产品,你的店怎能没有货啊。别人看到明星都在吃,一定会来买的。来,我帮你摆几个看看,你看好看吗?”

“好了,好了,我只要一点。”

“当然,第一次肯定不要多,试着卖卖看,我会经常来。”说着,帮客户把产品摆上了货架,而且在最显眼的位置上。

别放弃,坚持才能成功。

企业在做产品推广时,首先要在消费者心中建立品牌的形象,而终端业务人员的衣服整洁是不能忽视的。一些优秀的跨国企业对终端DSR的工作服要求非常严格。因为从一个企业的终端业务人员的衣服上就能看出这个团队是不是很协调,终端业务人员工作服整洁,是团队有朝气的表现,它可以更好传播企业形象,是流动的广告。

所以,很多优秀企业在制作终端业务人员的工作服时,非常注意衣服的设计,突出品牌的标志。试想一下,一个很好的产品,投入了巨大的广告费用,建立起了庞大的销售渠道,然而请一些衣冠不整、留着长发、满口粗话的人来做终端业务员,客户会认同该产品吗?DSR是企业的脸面,工作服是DSR的脸面,这些都关乎企业的形象。

终端销售工作的流动性很大,业务人员的压力也非常大。往往有些企业对终端销售量非常关注,但对建立信息资料不够重视。很多企业都有终端业务报表,但是很多时候并没有真正建立起一套有效的表格管理。要知道终端业务报表是终端制胜的保障,细化的终端工作笔记可以反映终端销售人员的工作情况,可以帮助企业管理终端、反馈真实的市场信息,可以对企业开发新产品提供依据,可以对企业终端销售工作进行监督和预警,甚至能帮助企业制定战略规划。

在现代终端销售中,大部分快速消费品企业都有专门运输车辆,它可以使产品快速流向市场,条件好的企业的终端业务人员,已配上了摩托车、电动车,大大提升了工作效率,减轻了终端业务人员的工作量。

那么为何笔者还要强调自行车呢?

一是自行车可以锻炼终端销售人员坚强的意志,价廉物美又可以锻炼终端销售人员的身体,一举多得。

二是终端销售工作是繁杂的,终端小店也处在拐拐角角,无处不在,自行车有时比现代的交通工具更方便、灵活。

三是节约销售费用。快速消费品终端销售工作,不是短平快,而是长期的优质服务。产品终端消化也需要一定的时间周期,而不是争分夺秒,自行车是能够胜任的,是适合终端工作的。

企业终端的竞争,是人才的竞争,是DSR的竞争,优秀的终端销售团队是企业竞争的有力武器。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。