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销售培训:推销成交三步曲克服拒绝

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在一次业务员培训会上,小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题,那就是他们在与客户进行业务交往中,怎样面对客户的拒绝。我就这个问题,谈了自己的看法。

被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。

被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作,将付诸东流,前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心,经受不起这个无情的打击,最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员,面对顾客拒绝的次数增多,也慢慢对自己的能力产生了怀疑,以至于患了成交恐惧症。

在长期的工作实践中,我认为拒绝并不可怕,关键是以一个什么样的心态来对待它,并掌握一些销售技巧方法。针对顾客拒绝这一点,我总结了“推销成交三步曲”。

第一步,向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格,以此来给客户一个良好的初步印象。

第二步,征求顾客对商品另外一些优点的认同,为成交埋下伏笔。

第三步,一旦顾客同意商品的这些优点时,要适时提出签单要求。其结果:或许成交成功或许失败。如果成功,我们要学会“得寸进尺”,进一步增加成交商品数量;如果失败,我们就装聋作哑,对顾客的拒绝装作没听见,还继续向顾客介绍商品的另一些优点,包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧,再次征得顾客的认同,然后再提出成交要求。

可以这样说,有时我们在向顾客提出多次成交要求后,顾客才最终签约。经验表明,韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事:一次,他正在收看电视上的股票行情,6岁的女儿走过来,向他提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了:“去,去。”女儿拉住他的衣袖,再一次提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼,说:“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上,拉着冯两努的胳膊,再次提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”最后,“成交”了。

就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后,也不要放弃一点点希望;即使在与顾客告辞的时候,也要面带微笑再次创造成交的机会。

许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查,有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说:“推销员失败的主要原因是不要签单,不向顾客提出成交要求,就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”

一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理,使业务员一开始就已经失败了。

如果业务员不能学会接受“不”这个答案,那么这样的业务员是无所作为的人。

美国十大推销高手之一谢飞洛说:“自信具有传染性,业务员有信心,会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心,自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心,会使客户产生疑虑,犹豫不决:我现在买合适吗?”

美国一位超级推销员依自己的经验指出,一次成交成功率为10%左右,他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查,推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说:“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。