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销售培训:销售的最高境界就是忘记技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

什么样的销售技巧是最厉害的技巧?

答案是——没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧!

说着可能有些拗口,但却是做这么多年来真实的销售体验。销售人员要不断的进步和突破,不只是在收入上的体现,自身销售理论体系的建立同样是一个立志终身从事销售人应该具备的。客户形形色色,一句话、一个动作、一个技巧不足以应付,唯有找到代客的根本,方可以做到以不变应万变。我们一起来分析销售人员的思想成长历程,会体会很多:

这是很多人干销售的动机,作为一个资深的销售人,我不否认自己当初干销售的真正动机。不知道你是否也有过同样的遭遇。在我的公司,销售一个月来面试的不到5个人,但是销售助理的职位,一天尽来了30个大学生争抢。原因很简单,用他们的自己的话说,销售有压力,销售助理,虽然工资低,但是稳定,而且还可以学习到东西。销售似乎是最没有技术含量的工作,最不为人所道的工作,只有找不到工作的人才会干的工作。

我原来是学法律的,03年毕业于中国政法大学经济法系,当时的出路要么参加司法考试、要么考公务员、要么到律所当杂役,作为一个农民的孩子,我没有经济能力在北京等待一年一次的考试,在北京坚持一年,父母勒紧裤腰带要白忙3年,考不上父母的心血我该如何面对,如何面对他们的失望?在心里千万遍问自己,再衡量,最后决定还是先养活自己吧,在天地间靠自己站住了,就是个人,如果你碰巧是个带把的,你就是男人(幽默一下)。

穷人的孩子早当家,这是我进入销售的第一个动机。每个人都有进入销售的一个理由,我感谢在我的专业之外,上帝给于的这一份人人都具备能力的工作,感谢它赐予我生存的机会,存在的尊严!

我的第一个工作是在餐厅做服务员,服务员的工作为我以后的销售工作奠定了一个很好的基础。说真的,因为是农村出来的,我并不认为做这个是什么丢人的事情,一个大学生,180的个头,阳光的男孩,做着大家可以想象的脏活累活,但是我很开心,因为我能自己养活自己了。服务员的工作,让我悟到一个道理:对人要真诚,对事要积极。当第一个销售工作来临的时候,我已经觉得是很好的工作了,因为我不用再靠体力赚钱了,我可以用我的脑子养活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份销售工作—-招商代表。

说真的,刚开始我都不知道招商是什么意思,只是知道这是一个工作,我一定要做好。两个星期以后开始电话拜访客户了,也就是我们销售都很熟悉的电话销售模式,公司给我一份长长的名单,让我挨个打过去,挖掘有效客户,然后发资料,然后约见,再然后我当时就不知道怎么了。

每一个公司的产品都是相对比较专业的,新手,打电话的时候,没有销售经验、没有销售技巧、没有底气。开始拼命的打电话,第一个电话打出去了,我的销售生涯也就开始了。在这里,我更想和大家探讨的是,销售新人在这一阶段的心理路程。恐惧、压力只是暂时的,当有人愿意花3分钟听你在电话里讲什么的时候,你就会给自己一个心理暗示—–我知道怎么回事了,销售也不难嘛。于是自己的工作热情空前的高涨,十分珍惜和客户通话的瞬间,有人能听我讲,他不拒绝我,如果不按照销售的业绩老考核的话,新人在这个阶段是成功的,于是一切顺其自然了。

我想说的是,在这一阶段,销售总体上是处于——弱势销售状态。我们很多时候在不断的满足客户的各种各样的需求,为了客户,我们尽量让自己的语速降低、让人感觉到我们好说话,什么都好说,目的只有一个,求求你买我的产品吧,只要你买我的产品,我什么都愿意满足你。这种状态甚至在很多人很多年以后还在延续,因为大家都在这么做,我只有做得更好才能让客户买我的,不买他的。这中情况当公司的产品处于红海市场的时候尤其普遍,当然,这是销售的错,至少刚入行的新手能做到这一步,已经合格了。

在这一阶段的销售人员已经相对比较有经验了,至少已经有了自己第一个客户、收获了第一次销售提成、形成了自己销售的一个基本套路,或者称之为销售技巧。好比一个学武的人,已经练就了一个基本套路,开始闯荡江湖了。在此阶段的销售待遇相对来说会好一些,但同时也承担着巨大的心理压力。销售任务是压在我们头上的一座大山!完不成,随时可能会失业。

还是心理路程,在这阶段的销售,已经没有时间去考虑改进自己的销售技巧,以前一天用一次的技巧,今天要用十次就可以了。于是我们看到很多勤奋的销售人员在失败后总结时,会这么说:努力不一定成功、不努力一定不成功。这是一种自我原谅,从人性的角度,我希望大家都要这么想。但是从销售专业的角度来看,这是愚蠢的,因为你勤奋得忘记了思考,这是你失败的根本,你工作的时间和态度不能成为解释的理由,这是狭义的勤奋。

在这阶段的销售拥有销售技巧,同时也没有销售技巧。这句话并不矛盾,首先,你拥有的销售技巧,别人是否也拥有,如果你的技巧,所有人都能预见、都可以做到,这是否还能称之为技巧。好比人都会用两条腿走路,请问,这是技巧吗?当然不是!因为你的同类都可以做到,也就不称之为技巧了。只有和其他动物比较的时候可以算是技巧,因为那时候你代表是人类,不再是你自己。同样,销售技巧,当大家都在用同样的手段的时候,和其他人比较,也就不能算是技巧了。

在此,我想说的是:没有个性的销售,你随时面临被别人代替的可能。只有你的销售个性、销售风格是不能被模仿,只有这才能让你不可替代。什么是销售精英,比人做不到的,你做到了,你就是。你的过人之处是什么?是你对销售技巧的灵活的运用,不是你的产品、不是你的人脉,是你这个人,是你的个性,是你洞察人和事的能力、是你反大众的销售思维。

销售,销售精英,你是不可替代的吗?

在这一阶段,你要做的不再是冲锋陷阵。你曾经是销售战场上最善战、最有头脑的战士,今天你要做的是将你的勇敢、坚强感染你的部下,把一剑封喉的绝杀的故事告诉他们,让部下悟到战斗制胜的根本。并随时为他们的战斗出谋划策。

客户觉得你没有技巧,也就没有什么要隐瞒于他的,你才能获得他的信任。一切从信任开始。

孩子般的天真和一颗善良的心。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。