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销售培训:销售:磨刀不误砍柴功

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

世界上有几种销售人员?从业务种类来分的话,恐怕不计其数,而在管理人员眼中,其实只有两种:“业绩好的”与“业绩不好的”。

在10余年销售团队管理生涯中,笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性:“积极主动”、“快速反应”。

小王和小李是某大学营销策划专业同班同学,毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。

小王是一个十分勤劳的小伙子,每天早上准时到公司开晨会,会议结束后立即开始展业,每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后,小王开始遇到问题了:

客户要求的方案总需要不断修改,公司方案中心只有4名同事,要同时支撑30个业务员,方案提交和修改总是无法及时给到客户;

客户越来越精明,总是用其他企业的报价来打压小王的报价,使小王的单子即使能够成交,利润率也特别低;

同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次,小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料,然后第一时间送到目标客户那里,意向客户越多,往返花的时间就越多,拓展新市场的时间越来越少;

公司对销售报告要求还特别严,每周要有周报,每月要有市场情报与分析,小王总是要用周末的时间来赶作业,月底更是忙于本月总结和下月计划,一点业余时间都没有了。

半年过去了,小王的单子越来越少,业绩逐渐下滑,一肚子苦水无处可倒:自己已经尽了力,几乎已经工作到废寝忘食的地步,可是内部方案中心支持不力,外部客户刁钻狡猾,自己有什么办法呢?

与小王截然相反的是:小李在刚进入公司的前三个月,业绩表现还不如小王,但在三个月后,不仅业绩表现是“芝麻开花节节高”,而且看上去还很潇洒,周末从来不用加班,周报、月报及时准确,屡受表扬,俨然成为销售团队中冉冉升起的新星。

小王找到了小李,向老同学取经。小李给他看了电脑中的几个文件夹:

一个“解决方案集”文件夹中不仅有公司方案中心给的标准方案,还有按行业分类的所有客户方案,以及标明“竞争对手”的方案;

一个按行业分类的几乎所有客户的网站地址列表,甚至还有个文件夹中放的是重要客户的网站截图文件;

一个销售报告文件夹,里边包括三类文件,一类是按日期每天的拜访简报,一类是所有历史周报,还有一类是每月的市场分析报告,本月的报告已经开始有部分内容了。

另外,小李又给小王看了自己的公文包,除了名片、计算器、公司简介以外,还有两个特别的东西:一份打印好的行业典型样板客户清单,每个客户后边都标注着这个客户的网站类型和成交价格;一个厚厚的文件夹内是彩色打印出来的样板客户网站截图。

小李告诉了小王三条经验:

公司的方案中心人手有限是众所周知的事情,而且客户个个不同,不可能指望方案中心及时给出符合客户个性需求的网站建设方案,所以他花了一段时间自己按行业整理了历史方案,又在实践过程中进行补充和修改。现在他已经不需要方案中心来出方案了,自己在历史模板基础上略加修改,就能独立制作出给客户的个性化方案;

客户往往只知道自己的“需要”,而不是“需求”。客户见的网站没有我们多,他们对网站的理解通常来自于自己的一知半解。所以小李在对样板客户的网站分行业整理后,能够给客户展示该行业的经典案例,一两次交往后,小李已经成了客户的老师。由于小李的专业意见使客户心悦诚服,目标客户早就把价格问题放到一边了。

小李每天会花一个小时左右的时间来记录当天的情况,包括了解到的对手情况,市场行情,重要数据当天就放入以做好的Excel表格里。所以在周报和月底市场分析时,所有素材都是平时准备好的,略加文字说明就可以提交了。

此时,小王才明白,为什么小李在最初的三个月里业绩不如自己,而三个月后却突飞猛进,还过得那么潇洒。

与小李沟通过后,小王回到家里,开始谋划自己从哪里挤出时间,来做好本应在半年前就做好的那些模板,以便让自己未来从盲目的“苦劳”中解脱出来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。